Capable de fonctionner en environnement cloud depuis septembre, l’offre de protection des données de CA Technologies est désormais munie de la tarification adaptée qui lui manquait pour décoller en mode service.
CA Technologies va désormais aller chercher la croissance de son offre de protection des données ARCserve dans sa mise à disposition sous forme de service. Après avoir sorti à la fin de l’été une nouvelle version (r16) permettant d’intégrer le cloud comme destination des données à sauvegarder et comme point de restauration, l’éditeur annonce ces jours-ci la disponibilité d’un nouveau contrat de licences adapté aux besoins des fournisseurs de services managés (MSP).
Dans le cadre de ce contrat, les MSP ne sont facturés que des ressources effectivement déployées à l’usage de leurs clients. CA n’exige aucun minimum de chiffre d’affaires ni d’engagement sur la durée. Deux tarifications sont proposées : au nombre de serveurs protégés ou au volume de données à protéger. La facturation détaillée s’effectue sur la base d’un déclaratif mensuel.
L’éditeur s’est donné comme objectif de convaincre une quinzaine de MSP de relayer activement son offre en 2012. Pour évangéliser le marché et former les candidats, CA Technologies s’appuiera sur deux grossistes : Ingram Micro et Exclusive Networks, qui seront rémunérés au prorata du chiffre d’affaires généré.
Le premier a été sélectionné pour sa couverture européenne et son initiative Channel transformation alliance, un programme d’accompagnement des partenaires qui souhaitent développer un modèle service. Quant à Exclusive Networks, il présente l’avantage de déjà travailler avec des MSP que CA aimerait bien recruter.
Bien qu’il ne s’attende pas à un démarrage en trombe, CA fonde beaucoup d’espoirs à moyen terme sur ce nouveau modèle de vente, conscient que le marché traditionnel est parti pour au mieux stagner. L’éditeur n’aurait d’ailleurs probablement pas enregistré de croissance cette année sur cette activité, sans les gros efforts consentis au cours des neuf derniers mois pour redynamiser son réseau de distribution, admet Valérie Hénin, directrice des ventes indirectes pour la France.
CA a ainsi multiplié les séminaires en régions, les concours, les offres promotionnelles et mène actuellement une vaste campagne téléphonique à l’issue de laquelle l’ensemble de ses quelque 1.000 partenaires actifs devront avoir été contactés. Un travail de fond complété par l’action d’Exclusive Networks, avec lequel il a signé un accord de distribution en mars, qui a rallié depuis six nouveaux VARs stockage de taille significative, parmi lesquels Cheops Technology, Talc SI et DCI.