L’éditeur de la solution de protection de données ARCserve souhaiterais pénétrer plus largement dans les moyennes et grandes entreprises. Après avoir affermis son offre, il déploie sa stratégie commerciale.
Reconnue sur le segment PME, ARCserve, l’offre de protection de données CA Technologies doit encore conquérir ses galons sur le segment des moyennes et grandes entreprises. C’est donc dans l’espoir de nouer des relations étroites avec les gros VARs stockage positionnés sur ce marché que l’éditeur vient de signer un accord de distribution avec le grossiste à valeur ajoutée Exclusive Networks, ajoutant ainsi un quatrième grossiste à ses partenaires historiques (Ingram Micro, Tech Data et D2B).
Son objectif : recruter, former, assister commercialement et supporter techniquement une quinzaine de VARs en sus des quelque cinq déjà recrutés en 2010 (dont Cheops Technology, Komposite et DIB). En appui de l’action d’Exclusive Networks, CA Technologies a étoffé son équipe gestion de données en France – qui compte 10 personnes – d’un ingénieur commercial grands comptes chargé d’établir des contacts directs avec les clients finaux.
Avant de se donner les moyens commerciaux de ses ambitions, l’éditeur a naturellement veillé à adapter son offre aux grands comptes. « Depuis la version v12.5 [sortie en mai 2009], notre offre répond aux besoins des clients multisites, disposant de centaines de serveurs et de tera-octets de données à gérer », indique Valérie Hénin, directrice des ventes indirectes Europe du Sud de la division gestion de données de CA. À cette occasion, l’éditeur a également mis sur le marché des licences tarifées en fonction de la capacité de données, plus souples à gérer pour les grands comptes.
Et dans la prochaine version de son offre (la v16), qui sera lancée en juin, l’éditeur promet le support des environnements cloud, ou la capacité de sauvegarder ses données quel que soit l’endroit où elles se trouvent. Une offre qui sera présentée à l’occasion de son sommet partenaires européen qui se tiendra à Marbella (Espagne) du 9 au 11 mai prochain et auquel seront conviés ses principaux partenaires Gold et Platinum (au nombre de 13 en France), ainsi que ses Silver (80) à gros potentiel.
Se fondant sur l’enquête Channel Index, qu’il mène chaque année auprès de près de 1000 de ses partenaires européens afin d’évaluer leur perspectives de croissance sur l’exercice en cours, l’éditeur anticipe une croissance de 20% de ses ventes de licences ARCserve cette année.