L’éditeur de progiciels de gestion précise les termes du programme partenaires de son offre hébergée pour les PME SAP Business ByDesign. Déjà trois intégrateurs ont obtenus leur certification.
Proposé exclusivement en mode hébergé, SAP Business ByDesign nécessite peu de paramétrage et aucune implémentation technique. Le cycle de vente s’en trouve considérablement réduit : une trentaine de jours suffisent pour une mise en œuvre opérationnelle contre 150 à 300 jours pour un projet SAP All-in-One. « La grosse différence pour nos partenaires, c’est qu’ils ne vendent plus des licences mais un service, commente Olivier Davezac, responsable de l’activité Business ByDesign de SAP France ».
Les compétences requises pour commercialiser SAP Business ByDesign diffèrent donc fondamentalement de celles que l’éditeur avait l’habitude d’exiger de ses partenaires traditionnels, y compris pour son offre PME. SAP en a tenu compte dans son programme de certification : une ressource avant-vente et un commercial formés suffisent pour être accrédité. La formation commerciale dure deux à trois jours. La formation technique nécessite cinq jours ainsi qu’un pré-requis e-leraning équivalent à trois jours.
Du revenu récurrent sur les loyers mais pas sur les services
L’investissement de départ est moindre mais les revenus générés sont aussi plus faibles. Certes, SAP accorde à ses partenaires 30 à 40% de remise (selon leur engagement) sur les loyers payés par les clients. Mais, c’est à peu près le seul revenu récurrent qu’ils peuvent espérer générer autour de cette offre. Seule source de revenus additionnelle potentielle : les prestations d’accompagnement liées au paramétrage de la solution lors de sa mise en place et lors de l’ajout de nouvelles fonctions.
Pour cette raison, SAP mise sur le recrutement de nouveaux partenaires qui ne sont pas issus de son écosystème traditionnel. L’éditeur vise ainsi plutôt les partenaires de type Sage, Microsoft ou Divalto, déjà familiers de cette logique de volume. Il compte également sur les opérateurs télécoms et hébergeurs qui commercialisent déjà des prestations applicatives en mode service. Enfin, SAP compte également constituer un réseau de prescripteurs. Il prospecte à cet effet les banques, les cabinets de conseils en gestion et les experts comptables. Le recrutement de ce réseau de partenaires a été confié à Anne Quinette au sein de SAP France.
Pour autant, les premiers partenaires à avoir obtenu leur accréditation sur cette offre, ACA, Infoclip et Video, sont tous les trois issus de son écosystème. « Les ressources que ces intégrateurs ont affectées à la promotion et à la commercialisation de cette offre ne sont pas celles qui implémentent nos offres traditionnelles », note toutefois Olivier Davezac.
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