Pari réussi pour Akube. Six mois après son dépôt de bilan à la suite d’un impayé équivalent à 20% de son chiffre d’affaires, l’intégrateur est parvenu à relancer son activité sous une nouvelle dénomination sociale.
Résultat : 1,7 M€ facturés en l’espace de deux mois et demi. Et son volant d’affaires lui permet de viser 10 M€ à l’issue de son premier exercice (sur quinze mois) qui sera clos fin décembre 2015.
Elément déterminant de cette relance réussie : l’équipe qui, malgré les sollicitations de la concurrence et les perturbations liées au dépôt de bilan, s’est mobilisée au complet autour de ses dirigeants. « Sur quinze collaborateurs, il n’y a eu aucune démission et aucun licenciement », se félicite Fabrice Lacroix, son président.
Un soutien inconditionnel des fournisseurs
Mais le redémarrage n’aurait pas non plus été possible sans le soutien des fournisseurs qui ont débloqué (via leurs grossistes) les encours indispensables au bon fonctionnement de la société – puisque, faute de bilan, elle ne peut bénéficier d’aucun encours de la part des assureurs crédit – et l’ont positionnée sur des affaires. L’un de ses principaux fournisseurs a même obtenu de GE Capital qu’il finance la société sous forme de reverse factoring. Moyennant un engagement sur un business plan, ce dernier avance la trésorerie nécessaire à ses achats d’infrastructures.
« Là encore le facteur humain a été déterminant, souligne Fabrice Lacroix. Nous avons bénéficié de l’image irréprochable de la société jusqu’au défaut de paiement. Jamais nous n’avions de retard dans les réglements et nous avons toujours travaillé en totale transparence avec nos partenaires. Notamment en les informant régulièrement de l’évolution des projets, des prix et des marges. Il nous arrive même d’avoir quelques-uns de leurs collaborateurs à demeure dans nos bureaux. »
Une nouvelle approche en matière de gestion du poste client
Si la société n’a rien changé de ses méthodes de travail, elle a en revanche revu son approche en matière de gestion du poste clients. Plutôt que d’assumer seule le financement de sa trésorerie et la collecte des informations de solvabilité, l’entreprise recourt désormais largement à des méthodes qu’elle utilisait peu jusque-là.
Elle incite notamment ses commerciaux à orienter les clients vers des contrats de financement. Une politique qui n’a que des avantages : cela ne coûte rien à l’entreprise, puisque ce sont les clients qui supportent le poids des intérêts, et cela lui permet de déporter le risque sur des tiers. « Les clients, eux, apprécient de transformer ainsi leurs investissements en charges d’exploitation », explique Fabrice Lacroix.
Autre formules à sa disposition : la signature de contrats tripartites avec les grossistes. Dans ce cas de figure, le client paye directement la facture au grossiste qui reverse ensuite sa marge à Akube. Là encore, c’est un tiers qui assume le risque client. « Ces astuces sont peu contraignantes et ont l’avantage de sécuriser tout le monde », conclut Fabrice Lacroix.