Dell EMC va distribuer ses commutateurs réseau X Series destiné aux PME uniquement à travers le channel rapporte CRN. C’est la première fois de son histoire que le constructeur texan adopte une telle stratégie de vente. Cette dernière est désormais effective en Amérique du Nord, dans la zone EMEA ainsi que dans la région Asie/Pacifique/Japon, et sera étendue au reste du monde d’ici la fin de l’année en s’appuyant sur Tech Data, Ingram Micro et Arrow.
Cette stratégie a été mise en place pour faciliter les ventes croisées des partenaires a expliqué Mike Heintzelmann, vice-président de Tech Data en charge des fournisseurs mondiaux. « Un grand nombre de fournisseurs IT vendent leurs produits à travers les distributeurs. Cela démontre et renforce la confiance de Dell EMC dans le channel. Nous considérons Dell EMC comme un fournisseur stratégique et comme un générateur de croissance continue. C’est une pièce de plus ajoutée au puzzle qui nous encourage à étendre cette relation. » « La distribution est la partie de notre activité qui croît le plus vite et nous comptons sur elle pour accueillir tous les nouveaux partenaires », a confié de son côté, Jim DeFoe, le senior vice-président en charge du channel chez le constructeur.
Le patron de la division réseau de Dell EMC explique quant à lui que sa société compte sur le channel pour accélérer les ventes alors que le marché du networking a atteint un point d’inflexion où les clients envisagent des alternatives aux vendeurs historiques comme Cisco et HPE. « Nous poursuivons notre relation avec Cisco mais il est vrai aussi que certains clients souhaitent quelquefois une alternative. Notre objectif aujourd’hui concerne les domaines de rutpture dans lesquels on retrouve les solutions définies par logiciel, l’hyperconvergence et la convergence, et tout ce qui simplifie la gestion des entreprises. »
L’an dernier, les ventes de commutateurs ont progressé de 7% en valeur chez Dell EMC contre 4% pour l’ensemble du marché.