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 Profitant de l’arrivée des ex-Nortel, le constructeur de solutions de communication a senbsiblement étoffé sa force de vente indirecte. Il affiche sa volonté de prendre des parts de marché dans la ToIP.
Le constructeur de solutions de convergence organisait sa première conférence partenaires ce mercredi 24 mars depuis l’intégration officielle de l’activité réseaux d’entreprises de Nortel fin décembre. L’événement, qui se tenait à l’auditorium Paris Centre Marceau en présence de 200 participants, a été l’occasion pour le constructeur de présenter sa nouvelle stratégie partenaires et sa roadmap produits pour les dix-huit prochains mois.
Avaya s’est d’abord employé à rassurer les partenaires Nortel en réaffirmant sa volonté de préserver un modèle de vente 100% indirect et en présentant une roadmap produits claire. Le constructeur compte notamment mettre l’accent sur ses offres d’atacenter (VST 9000), ses technologies sans-fil et sa console de supervision UCM. De ce point de vue, les partenaires que nous avons interrogés ont semblé convaincus. Ces derniers pourront conserver les certifications déjà acquises en les validant avant la fin du mois de septembre dans le cadre du nouveau programme de formation annoncé le mois dernier.
Un déploiement en régions
Cette conférence partenaires a également été l’occasion d’officialiser sa nouvelle organisation commerciale. Profitant du renfort des collaborateurs Nortel (une quarantaine de personnes ont été repris en France), le constructeur a décidé de se déployer en régions. En sus de ses points de présence existants en Rhône-Alpes et en PACA, il compte s’implanter dans le Sud-Ouest (Toulouse), l’Ouest et le Nord-Est. A chaque fois, il sera représenté par un ingénieur commercial « direct touch », qui démarchera les clients finaux et par un commercial channel, chargé d’animer les partenaires et d’en recruter de nouveaux (une cinquantaine).
Côté téléphonie, Avaya affiche l'ambition de prendre rapidement des parts de marché, notamment dans les PME. « Pour des raisons de positionnement prix et de manque de partenaires, nous sommes restés jusqu’à présent à l’écart des projets de téléphonie sur IP », admet Edouard de Fonclare, directeur channel. « Il aurait aussi pu ajouter pour des raisons de pertinence de son offre produits », suggère un partenaire.
Toujours est-il que le constructeur, qui émarge actuellement autour de 4 à 5% de parts de marché en France, souhaite conquérir rapidement une part plus conforme à ce qu’il revendique dans d’autres pays (25% à 30%). Pour cela, il s'appuiera notamment sur la version 6 de son offre de communication unifiée pour PME IP Office qui vient de sortir. Une offre désormais capable de supporter trois fois plus d’utilisateurs et qui intègre des fonctions de call center (l’une des spécialités d’Avaya).
Une convergence des channels encouragée mais pas contrainte, excepté pour les grossistes
Côté grossistes, le constructeur maintient pour l’instant tous les contrats existants que ce soit du côté Nortel (Westcon, Azlan, Arrow ECS et Magirus) ou Avaya (Itancia). Mais Edouard de Fonclare ne cache pas qu’une redistribution des cartes se fera à l’issue de l’exercice 2010 et que ne resteront en course que ceux qui sauront évoluer vers la double compétence. Une convergence que seul Westcon est aujourd’hui capable d’offrir.
Si elle sera encouragée, cette convergence ne sera en revanche pas obligatoire pour les partenaires. Les réseaux historiques d’Avaya et Nortel sont de fait trop différents. Ou plutôt « complémentaires », préfère dire Edouard de Fonclare, qui rappelle que les « Nortel » vendent à 90% du réseau. A l’opposé les « Avaya » sont plutôt des spécialistes de la téléphonie. Du reste, les projets restent encore bien différenciés sur le terrain, comme le souligne le patron d’un intégrateur indépendant. « La plupart du temps, les entreprises migrent leur téléphonie vers l’IP ou refondent leur réseau local mais à l’exception de la création de nouveaux, elles le font dans le cadre de projets séparés ». |
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