IBM a réuni mardi 2 juin après-midi son écosystème partenaires français à l’occasion de son IBM Ecosystem Summit. L’événement a permis à Mathieu Millo, Ecosystem Leader IBM France (photo), de revenir sur les principales annonces de Think, la grande conférence annuelle que l’éditeur a organisée début mai à Boston, et de préciser la manière dont IBM entend les décliner dans sa stratégie channel en France.
Le rendez-vous a suscité un indéniable engouement, selon Mathieu Millo, avec plus de soixante-dix entreprises partenaires représentées – parmi lesquelles Novaé, Heliaq, Ricoh Corelia, Imotel, Skalio, et de nombreuses entreprises de services numériques, comme Sfeir, CapGemini ou Sopra – et une forte proportion de directions générales et de responsables alliances parmi les quelque deux cents participants. Des participants « avides de nouvelles informations mais aussi de cas d’usage et de retours d’expérience sur les nouvelles solutions du portefeuille IBM », note Mathieu Millo.
Car IBM a multiplié les annonces lors de sa dernière conférence annuelle. Des annonces dont le fil conducteur a été sans surprise l’intelligence artificielle. Constatant que les entreprises entrent dans une nouvelle ère marquée par l’essor des agents, la multiplication des applications générées ou assistées par l’IA, l’explosion des accès machines et l’augmentation des vulnérabilités, le groupe défend une approche « AI operating model » articulée autour de quatre piliers : la compréhension de la donnée en temps réel, l’orchestration des agents et des processus, le passage à l’échelle opérationnel et la confiance.
Ce modèle s’appuie sur un portefeuille étoffé avec notamment en produits phares l’offre de Confluent, dont l’acquisition a été finalisée en mars dernier, sur la communication de données en temps réel ; ses nouvelles offres watsonx Orchestrate et IBM Bob pour l’orchestration et l’assistance au développement ; les briques issues de HashiCorp – Terraform et Vault – pour les opérations et la protection des données liées à l’IA ; IBM Concert pour la gestion des opérations à grande échelle ; ou encore Sovereign Core, autre nouveauté annoncée sur Think, qui se présente comme une couche de contrôle permettant aux entreprises de piloter leur souveraineté, leur réversibilité et leur dépendance aux piles propriétaires.
Mathieu Millo s’est aussi attardé sur la façon dont IBM applique l’IA à ses propres fonctions support, achats, finance, RH et IT, permettant au groupe de revendiquer 3,5 Md$ d’économies en 2024 et 4,5 Md$ en 2025, contribuant ainsi à financer sa R&D et ses acquisitions.
L’enjeu est désormais de transformer ces annonces en opportunités pour le channel. À ce titre, IBM a souhaité réaffirmer son ancrage partenaires en France, en particulier sur le segment « Select », désormais placé dans le périmètre de Mathieu Millo. Ce segment regroupe environ 17.000 entreprises françaises, des ETI aux grands comptes, dans lesquelles IBM considère disposer d’une empreinte encore insuffisante et donc de parts de marché à conquérir. L’objectif est d’adresser ce segment en priorité avec l’écosystème.
Parmi les priorités assignées au channel : faire évoluer ses parts de marché sur la partie SaaS. Mais sans renier son héritage infrastructure. Mathieu Millo donne l’exemple de la base installée IBM i, encore forte de plusieurs milliers de clients, que le groupe souhaite accompagner dans sa modernisation avec des outils comme IBM Bob, dont une version premium dédiée au langage RPG doit être annoncée en juin. S’il ne communique pas de chiffre sur l’évolution de la base partenaires, Mathieu Millo indique constater une montée en puissance de l’indirect dans les transactions logicielles et SaaS au cours des trois dernières années.
À noter que pour adresser ce segment Select et s’ouvrir de nouvelles portes, IBM a fait le choix de concentrer ses efforts commerciaux et marketing sur un nombre restreint de solutions, parmi lesquelles Bob, watsonx Orchestrate, Concert, Vault ou IBM FlashSystem. Cette logique de focus vaut aussi pour l’écosystème. IBM concentrera ses moyens sur ceux qui font le choix d’investir dans ses solutions, en ressources et en expertise.
IBM a également annoncé à ses partenaires qu’il allait les faire profiter de son expérience acquise sur l’IA en mettant à leur disposition watsonx Workshop, son outil d’entraînement commercial interne. Celui-ci permet de préparer un rendez-vous client en générant un brief sur mesure, en produisant des quiz interactifs, voire en simulant un entretien avec un interlocuteur joué par un agent IA. Les partenaires pourront y intégrer leur propre contexte. IBM va également mettre en place à partir du 12 juin un dispositif, l’Automated Deal Sharing, qui doit accélérer la transmission de leads aux partenaires.
Au-delà de ces annonces, l’Ecosystem Summit a confirmé la diversification en cours du channel IBM. Aux côtés des distributeurs Arrow et TD Synnex et de ses partenaires historiques, IBM voit monter de grands acteurs de la distribution logicielle comme SoftwareOne Crayon ou Insight, ainsi que SCC, traditionnellement plutôt tourné vers l’infrastructure. L’événement a également consacré l’intérêt grandissant des entreprises de services numériques, dont certains grands noms du marché français ont récemment entamé des partenariats avec la marque. D’une façon générale, « l’écosystème IBM va vers toujours plus d’expertise et d’accompagnement services, y compris parmi les partenaires historiques », constate Mathieu Millo.