Martyn Hoogakker, Group Vice President & General Manager EMEA de Rimini Street, était l’invité du plateau ChannelTalks. L’occasion de revenir sur la pression croissante que subissent les entreprises sur leurs ERP et environnements VMware, et de découvrir comment le support tiers et l’IA agentique ouvrent de nouvelles perspectives et de nouveaux revenus pour les partenaires.
Migrations cloud forcées, hausses tarifaires continues, vendor lock-in : les décideurs IT sont aujourd’hui pris en étau entre des budgets qui stagnent et des éditeurs qui poussent à la modernisation à marche forcée. C’est dans ce contexte tendu que Rimini Street, pionnier du support logiciel tiers depuis 20 ans, renforce sa stratégie channel en France. Pour en parler, nous avons reçu sur le plateau de ChannelTalks Martyn Hoogakker, Group Vice President & General Manager EMEA de l’éditeur, qui compte plus de 6 500 clients dans le monde, dont 200 en France.
Une frustration croissante sur le marché
Le constat dressé par Martyn Hoogakker est sans ambiguïté : il y a aujourd’hui une vraie frustration chez les clients. Contraints de migrer vers le cloud pour accéder aux dernières fonctionnalités de leurs éditeurs, SAP en tête, ils font face à des projets coûteux, complexes, et dont le retour sur investissement reste incertain. En parallèle, les coûts de support et de maintenance ne cessent d’augmenter, tandis que les budgets IT restent globalement stables. Le tout dans un contexte où les entreprises doivent impérativement investir dans l’IA et la cybersécurité.
« Les clients ont le sentiment d’être forcés de migrer vers le cloud, ce qui peut être très coûteux et très complexe. Il y a une vraie frustration liée au manque de flexibilité, au manque de visibilité sur les prix, et au vendor lock-in que les clients n’apprécient vraiment pas »
Martyn Hoogakker, Group VP & General Manager EMEA, Rimini Street
Le support tiers : économiser pour mieux innover
La proposition de valeur de Rimini Street repose sur un principe simple : permettre aux organisations d’économiser jusqu’à 50 % sur leurs coûts de support et de maintenance de plateformes comme Oracle, SAP ou VMware, tout en conservant un niveau de service supérieur aux standards du marché. L’éditeur couvre également d’autres plateformes transactionnelles telles que Salesforce, Workday, Blue Yonder ou Nuance.
Mais le discours a évolué bien au-delà du simple support. Avec Rimini Street Agentic AI for ERP, Rimini Street propose désormais une couche d’intelligence artificielle agentique qui se déploie directement par-dessus les environnements ERP existants, sans migration, sans upgrade, et en quelques semaines seulement. L’objectif : transformer des systèmes qui enregistrent passivement en systèmes dynamiques qui agissent, et permettre aux clients de se forger une vision claire pour la suite, qu’il s’agisse de rester sur leur plateforme actuelle, d’opter pour un ERP composable ou d’adopter une approche best of breed.
« L’argent que nos clients économisent sur le support, ils peuvent le réinvestir dans l’IA. C’est de l’innovation autofinancée, et c’est très puissant »
Martyn Hoogakker, Group VP & General Manager EMEA, Rimini Street
Une stratégie channel en plein déploiement
Historiquement positionné en vente directe, Rimini Street s’engage aujourd’hui dans une stratégie indirecte ambitieuse. Il cible cinq à six typologies de partenaires : MSP, VAR, intégrateurs systèmes, cabinets de conseil, hébergeurs d’infrastructure, et même sociétés de private equity soucieuses de rationaliser les coûts IT de leurs participations.
Les modèles de collaboration sont flexibles : revente, co-vente ou apport d’affaires avec commissions. Pour les partenaires, Rimini Street représente un nouveau flux de revenus récurrent et un levier pour enrichir leur conseil auprès de leurs clients finaux, en leur offrant une alternative crédible face aux grands éditeurs.
En France, des partenariats sont déjà en place, notamment avec SCC, et d’autres sont en cours de finalisation. Rimini Street dispose par ailleurs d’une organisation complète sur le territoire : équipe partenaires, équipe customer success, équipe commerciale et ingénieurs locaux, tous francophones.
SAP et VMware : deux cas d’usage concrets
Côté SAP, des clients comme Kingfisher (Royaume-Uni) ou Antalis (France) ont déjà fait le choix du support tiers, libérant ainsi des budgets pour innover avec d’autres partenaires technologiques. Côté VMware, sujet brûlant depuis l’acquisition par Broadcom et les hausses tarifaires qui en découlent, Rimini Street aide les partenaires à identifier des alternatives concrètes et à accompagner leurs clients dans une transition maîtrisée.
Retrouvez l’intégralité de l’interview
Vidéo publiée en partenariat avec la société Rimini Street
Suivez ChannelNews sur YouTube