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En nommant Jérôme Larchet directeur général France, 3Com veut accroître ses parts de marchés dans les grands comptes et imposer son offre H3C. Une nouvelle organisation est en gestation.

Channelnews : à quel dessein obéit votre nomination à la tête de 3Com France ?

Jérôme Larchet : C'est pour mon expertise grands comptes que j'ai été recruté et pour mon expérience à promouvoir des marques challenger. Ingénieur de formation, j'ai été directeur général de Cable & Wireless France et directeur commercial d'AT&T France. 3Com est de nouveau en pleine ascension et veut conquérir des parts de marché dans les grands comptes. Mon arrivée s'inscrit dans cette perspective.

Est-ce à dire que 3Com est absent des grands comptes ?

Jérôme Larchet : Non. Cela fait déjà trois ans que nous nous employons à revenir dans les grands comptes. Nous remportons régulièrement de belles affaires comme ce marché de 45.000 switches l'année dernière à la SNCF gagné avec notre partenaire BT. Notre business grands compte pèse actuellement 40% de nos facturations. Mais si nous sommes très présents sur les marchés publics, nous sommes encore sous représentés dans le secteur privé.

Comment comptez-vous vous y prendre ?

Jérôme Larchet : Pour soutenir nos ambitions, nous avons un nouvel atout maître depuis un an : l'offre H3C. Il s'agit de la gamme que nous avions développé dans le cadre du joint-venture avec le l'équipementier chinois Huawei pour conquérir les entreprises sur son marché domestique (sachant que Huawei était jusque là tourné vers les opérateurs). En quelques années, en misant sur la R&D et la profondeur de gamme, nous y sommes devenus leaders. Aujourd'hui nous propageons cette offre à l'international. Elle ne pèse encore que 10% de nos ventes en France mais devrait atteindre 50% d'ici à la fin de l'année.

Cette stratégie nécessite-t-elle pas d'autres recrutements ?

Jérôme Larchet : C'est en cours. Quatre personnes vont nous rejoindre d'ici au 1^er mars, date à laquelle nous annoncerons une nouvelle organisation. L'équipe grands comptes, qui va donc passer à une quinzaine de personnes (management compris), sera désormais organisée par secteurs. L'équipe partenaires se scindera en deux avec d'un côté les personnes poussant l'offre 3Com auprès du réseau traditionnel et de l'autre celle poussant l'offre H3C auprès d'un réseau limité à une dizaine de partenaires (qui reste à constituer). L'un de nos channel manager, Emmanuel Launay vient d'être nommé directeur des partenaires H3C et son équipe sera appelée à s'étoffer au cours de l'année.

Vous évoquiez votre retour à la croissance. Quelle est son ampleur et quelles sont vos perspectives pour cette année ?

Jérôme Larchet : Notre exercice 2007-2008, clos fin mai 2008, faisait apparaître un chiffre d'affaires mondial de 1,3 milliards de dollars (pour moitié réalisé en Chine) en croissance d'environ 10%. Malgré la crise, le chiffre d'affaires continue de croître dans les mêmes proportions (environ 8%), y compris en France. C'est cette croissance qui nous permet aujourd'hui d'embaucher. De 34 personnes aujourd'hui, l'effectif devrait ainsi passer à 39 ou 40 d'ici à l fin de l'année fiscale.