En quatre mois, Dell a su intégrer l’expertise Compellent tout en rassurant ses partenaires. Si la relation qu’il a instauré avec ses derniers n’est pas exempt d’imperfections, la confiance s’est installée.
Quatre mois après le rachat de Compellent par Dell, les partenaires historiques du premier sont devenus de fervents défenseurs de la stratégie stockage de Dell telle qu’elle a été définie à la suite de cette opération. « Je suis en confiance par rapport à Dell », résume ainsi l’un d’eux. Une confiance qui était loin d’être acquise au départ mais que Dell a su instaurer en un temps record par toute une série de décisions.
La première et la plus symbolique a été de maintenir l’équipe jusque là en charge des opérations de Compellent en France et d’en faire une cellule transversale dédiée. Toujours sous la responsabilité de Samir Ouahabi, son country manager France, cette cellule de deux personnes s’est même étoffée de quatre ressources supplémentaires.
Une reconnaissance des expertises qui a également bénéficié aux partenaires du constructeur en France puisque, pour au moins les deux principaux d’entre eux, SC-Dam et 2M Equation, ils ont été propulsés directement dans la catégorie des partenaires les plus proches de Dell (L1) avec le statut de spécialistes stockage. A ce titre, ils bénéficient d’un interlocuteur direct disponible pour travailler les cotations, et de nombreux autres avantages, comme celui d’accompagner directement les équipes de Dell sur des dossiers.
Outre la cellule Compellent, Dell a mis en place une cellule « Information data management » chargée d’évangéliser clients et partenaires sur l’ensemble des solutions de stockage. Une initiative là encore reliée à des embauches. Et les équipes en charge du suivi commercial des partenaires et des clients ont apparemment été renforcées pour pousser l’offre stockage.
Autre point positif pour les partenaires, la pertinence de la gamme Dell et de son positionnement tarifaire. Après avoir intégré l’offre de cluster NAS d’Exanet sur ses baies PowerVault MD et EqualLogic, Dell a annoncé qu’il terminerait l’intégration de cette technologie sur les baies Compellent d’ici à la fin de l’année, explique l’un d’eux. Ce qui permettra d’offrir une offre SAN-NAS unifiée comparable à celles d’EMC-Isilon ou Netapp à un prix compétitif.
En étendant à son offre EqualLogic le modèle de support de Compellent – qui fait intervenir directement un architecte technique sans passer par les traditionnelles escalades de niveaux et qui est reconnu depuis quatre ans comme le meilleur du marché devant ceux d’EMC ou Netapp –, Dell confirme aux yeux des partenaires sa volonté de jouer les premiers rôles sur le marché du stockage.
Bien sûr, tout n’est pas parfait entre les partenaires et Dell. Ils se plaignent notamment d’une certaine complexité des process d’enregistrement des affaires. « Il faut parfois resoumettre trois fois les dossiers avant qu’ils ne soient acceptés parce qu’il manque une validation quelque part », explique un partenaire.
Autre difficulté : savoir qui est responsable de quoi. « On voit plein de gens surgir dans notre champs, poursuit le même : outre notre commercial partenaire, on a des interactions avec les commerciaux terrain attachés aux clients, les commerciaux channel terrain et sédentaires orientés PME, sans parler des chefs de produits et des chefs de projets qui interviennent en transverse. »
Enfin, le même partenaire admet que Dell ne lui a pas encore apporté de business à ce jour. Mais il ajoute immédiatement avoir la sensation qu’une rupture est intervenue dans la perception qu’a Dell du channel et qu’un point de non retour a été atteint faisant que l’indirect va continuer à prendre de l’ampleur.