Dans le droit fil de son programme partenaires lancé en novembre dernier, qui vise à améliorer la rentabilité de son réseau de distribution, HPE vient de lancer un nouveau programme de protection des opportunités déclarées par les partenaires. Rompant avec la pratique qui prévalait jusque-là, ce programme consacre le principe d’un accès restreint à la cotation afin de valoriser les investissements avant-vente des partenaires. Une fois son opportunité déclarée et validée par les équipes de HPE, le partenaire peut bénéficier d’une cotation spécifique pour le compte de son client. Une cotation à laquelle il est le seul à pouvoir accéder dès lors que HP peut mettre en évidence que ce partenaire a bien été présent en amont sur ce client et qu’il s’est acquitté de son travail de compréhension et de réponse à son besoin.
C’est cet investissement différencié qui permet ensuite à HPE de justifier, en vertu de la loi de modernisation économique, que ce partenaire pourra accéder seul à la cotation spécifique sans craindre de recours de la part d’autres partenaires. Auparavant plusieurs partenaires pouvaient concourir sur une même affaire et accéder aux mêmes cotations spécifiques. Ce qui avait tendance à entraîner une surenchère à la baisse sur les prix et pénalisait celui ou ceux qui investissaient en avant-vente, souligne Emmanuel Royer, directeur channel de HPE France (photo). De plus, la différence se jouant souvent sur l’attribution d’une remise additionnelle à l’un des partenaires en lice, ce process ne brillait pas par sa transparence et se traduisait par une dispersion de l’effort de soutien de HPE aux partenaires (en personnalisation de l’offre, support technique, etc.).
Désormais, si deux partenaires déclarent la même opportunité, c’est celui dont le travail en amont aura été jugé le plus convaincant ou le plus antérieur qui bénéficiera de l’accès à la cotation spécifique. HPE peut aussi décider qu’aucun partenaire n’accèdera à la cotation s’il estime que le travail avant-vente n’a pas été fait. Ainsi, sur 105 demandes de protection faites depuis un mois par 33 partenaires, 88 ont été acceptées et 17 refusées.
Ce programme s’applique indépendamment pour chaque ligne de produits. Il est donc possible d’obtenir plusieurs accords préférenciels sur une seule opportunité si celle-ci intègre plusieurs lignes de produits.
Outre la cotation spécifique, le partenaire peut bénéficier d’une remise additionnelle s’il s’agit d’un nouveau client (winback) ou si l’opportunité est reliée à la commercialisation d’une nouvelle technologie.
Ses 500 partenaires contractuels sont éligibles à ce programme (soit ses quelque 280 business partners et ses 220 partenaires métaux [argent, or, platine]) alors que le précédent programme de protection n’était ouvert qu’aux seuls partenaires métaux.
Mis en place en juillet, ce programme va faire l’objet d’une large communication à partir du mois de septembre via des mailings, des webinars, des rendez-vous en tête à tête et des cessions dédiées lors de ses événements (Global Partner Conference de Boston, séminaires région Hype Club, Discover…).