En sus du programme Expert PME dévoilé la semaine dernière, HP a apporté plusieurs améliorations à son programme partenaires. Il a notamment revu son système de remises arrières et son outil de cotations.
Certaines des évolutions du programme partenaires HP annoncées en février sont entrées en vigueur comme prévu au 1er mai. C’est le cas du programme de commissionnement des partenaires, dont les conditions ont été assouplies. Depuis un mois, les partenaires ne sont plus tenus d’atteindre un objectif fixé à l’avance pour percevoir des marges arrières : les commissions se déclenchent dès la première vente. « Les partenaires nous avaient reproché le manque de prédictibilité de notre système, explique Maud Samagalski, directrice des partenaires de HP Enterprise Group France. Nous les avons entendus ».
Au passage, HP a déplafonné les sommes qu’ils peuvent potentiellement toucher. Un partenaire multipliant par quatre ses ventes d’un trimestre à l’autre verra ses remises augmenter en proportion alors qu’elles étaient jusque là limitées au-delà d’un certain seuil. Enfin, le taux de remise tient désormais compte du nombre de spécialisations que détiennent les partenaires et s’applique à quasiment l’ensemble des familles produits de HP EG.
5% à 10% de marges arrières en plus cette année
HP, qui a distribué 2,5 milliards de dollars de remises arrières à quelque 160.000 partenaires sur son dernier exercice fiscal, estime que ces nouvelles conditions devraient permettre à ces derniers d’augmenter le total de leurs rétributions de 5% à 10% en moyenne cette année.
Dans l’ensemble, les partenaires voient cette initiative d’un bon œil même si la plupart de ceux avec lesquels nous avons échangé n’avaient pas l’air de savoir précisémment dans quelle mesure le nouveau système leur est plus favorable ni comment les remises sont calculées. À première vue, cette plus grande largesse sur les conditions d’attribution s’accompagne d’une baisse du taux de remise. « Jusqu’ici, nous bénéficiions d’un taux de remise de l’ordre de 1,3% à 1,5% si nous atteignions nos objectifs mais nous ne touchions plus rien au delà de 130% de l’objectif, confie le patron d’un revendeur parisien, gros vendeur de serveurs. Désormais, notre pourcentage serait ramené à 0,75% mais j’ignore si ce taux peut évoluer et mon commercial n’est pas en mesure de m’en dire plus, pour l’instant ».
« C’est vrai que notre taux de remise semble avoir légèrement baissé, confirme un revendeur lyonnais qui, contrairement à son homologue parisien, a bénéficié d’une présentation détaillée de la part de son commercial. Mais en valeur absolue, le compte devrait y être. Je fais confiance à HP pour cela. » De fait, ceux ont le mieux étudié la question arrivent tous à la conclusion qu’ils seront gagnants. Le gain attendu est compris entre 20% et un tiers des montants habituellement perçus, selon les interlocuteurs. C’est notamment le cas de Nicolas Leroy-Fleuriot, pdg de Cheops Technology, pour qui « ce nouveau système de marges est très positif et devrait renforcer notre fidélité à HP ».
Un outil de cotation plus simple mais qui manque encore d’efficience
Autre évolution récente : l’outil de cotations Smart quote, qui a été revu pour plus de simplicité et de flexibilité. Des améliorations saluées par les partenaires (du moins ceux qui ont remarqué quelque-chose) mais qui restent pour certains insuffisantes : « lorsque l’on fait une demande de cotation, le premier retour de HP n’est jamais satisfaisant car il est basé sur des niveaux de remises standards », regrette Nicolas Leroy-Fleuriot.
Un reproche que fait également Raphaël Maurice, dirigeant de Celeris Informatique pour qui il n’y a pas de véritable analyse du contexte faite par les équipes qui administrent l’outil de cotation. Au final, les partenaires sont souvent obligés de resoumettre plusieurs fois leur demande de cotation et d’escalader les niveaux hierarchiques pour obtenir des prix compétitifs. Un processus qui peut durer plusieurs semaines sur les grosses affaires. Or, en février, HP s’était justement engagé à accélérer ce processus. Il reste apparemment du chemin à parcourir.
Mais cela pourrait évoluer avec la montée en puissance de la cellule cotation PME prévue dans le cadre de la mise en place du nouveau programme Expert PME, annoncé la semaine dernière. Une initiative qui suscite déjà des retours positifs de la part des partenaires ayant participé à sa phase pilote. C’est le cas de Franck Kalfa, directeur général CFI Maintenance Informatique, qui a apprécié la partie prospection qualifiée de ce programme via notamment le cofinancement de publi-reportages dans la presse locale.
Le programme Expert PME attendu de pied ferme
Ce virage vers les PME suscite d’ailleurs des commentaires très positifs et beaucoup d’attentes : « Ce nouveau label Expert PME semble aller dans le bon sens, souligne Michel Rathier, directeur des opérations de l’intégrateur francilien Ibex. Travailler avec les PME nécessite une approche et des compétences dont HP, qui a souvent privilégié les grands revendeurs et les chainistes, n’a pas l’habitude ». « Je suis intéressé par cette initiative qui me parait en adéquation avec nos objectifs et les attentes de nombreux clients », déclare pour sa part un revendeur savoyard, qui craint cependant de ne pas être retenu par HP faute d’être suffisamment « full HP ».
D’une manière générale, ces différentes initiatives sont vues très positivement par les partenaires : « HP fait de gros efforts pour conserver (voire reconquérir) des parts de marchés notamment sur les marchés du stockage, de la mobilité ou du printing, marché qui sont aujourd’hui encore porteur de bonnes marges », explique ainsi l’un d’eux. « Mais HP manque encore de réactivité et d’agressivité, notamment en termes de « princing » face à des concurrents comme Lenovo ou Acer, poursuit-il. Autre faiblesses de HP : le manque de produits adaptés aux PME. Mais les futures annonces, dont nous avons eu récemment communication, sont prometteuses, avec par exemple le développement de la technologie Flash ».