Suite à l’annonce par HP d’une redéfinition de sa stratégie de distribution, le réseau de partenaires se demande si HP n’a pas tout simplement programmé une disparition des marges arrière.
HP a-t-il l’intention de supprimer purement et simplement les marges arrière pour ses partenaires ? La question se pose en ces termes depuis que le constructeur a annoncé par voie de communiqué de presse vendredi 10 avril, à la veille du week-end de Pâques, qu’il préparait une redéfinition en profondeur de sa stratégie de distribution pour le 1er mai.
Dans ce communiqué, HP annonce en substance une rationalisation de son offre produits ; une fusion de ses divisions consommables et matériels d’impression – jusqu’ici séparées ; une plus grande agressivité tarifaire sur son offre destinée aux petites entreprises et professions libérales et une évolution de son modèle de rémunération des partenaires dans le sens d’une augmentation de la part des marges avant. Voilà pour les grandes lignes.
Le grossiste allemand Also annonce un relèvement de ses prix sur l’offre HP
C’est ce dernier point qui provoque l’inquiétude des partenaires. En apprenant que la part des marges avant allait augmenter, ceux-ci n’ont pu s’empêcher de penser que cela allait se faire au détriment des marges arrières. D’aucuns s’attendent même à leur disparition pure et simple.
C’est en tout cas ce que laisse croire le grossiste allemand Also qui présente l’augmentation de ses tarifs sur les produits HP à compter du 1er mai comme une conséquence de la nouvelle politique commerciale HP. Une hypothèse à laquelle ne croit pas Olivier Fichebin, directeur des opérations de Top Info. « Si suppression des marges arrières il y a, elle restera cantonnée à des produits d’entrée de gamme, segment sur lequel HP a besoin de tirer des prix ».
HP entretient encore le flou
Mais, à vrai dire, personne ne sait exactement quelles sont les intentions de HP. Sollicité par Channelnews, le fournisseur n’a souhaité faire aucun commentaire. Un silence qui n’est pas fait pour rassurer les partenaires. « A quinze jours de la mise en œuvre théorique de cette nouvelle politique, nous n’avons aucun détail pratique, déplore un grossiste. Seule certitude, il va y avoir des changements importants dans les conditions de ventes et cela risque d’impacter notre façon de travailler ».
Ironie de l’histoire, HP justifie dans son communiqué l’augmentation de la part des marges avant par la nécessité d’améliorer la rémunération des partenaires et de la rendre plus prévisible. Or il s’agit précisément de l’argument que HP avait utilisé il y a quatre ans pour justifier de la mise en place de son programme Privilège, qui faisait lui la part belle aux marges arrière. « Je reste confiant dans la capacité de HP à faire évoluer sa politique dans l’intérêt du réseau », souligne toutefois Olivier Fichebin.