Les partenaires HP Inc sont désormais invités à privilégier la vente de contrats coût à la page ou device as a service à la vente de produits d’impression ou de PC en mode transactionnel. « Il est établi que la contractualisation permet aux revendeurs de conserver leurs clients plus longtemps – près de dix ans en moyenne – alors qu’ils prennent le risque dêtre remis en compétition à chaque cycle de renouvellement en mode transactionnel, expose Michaël Albala, directeur commercial du réseau de partenaires de HP Inc France. Cela a également pour effet de limiter les impayés puisque les clients sont prélevés et de leur assurer un revenu récurrent, gage de pérennité financière. »
Pour inciter ses partenaires à s’engager davantage sur cette voie, HP Inc multiplie les initiatives et les innovations. Ainsi, le constructeur a annoncé en septembre dernier à l’occasion du renouvellement en mars prochain de sa gamme de solutions d’impression au format A3 que ses nouveaux modèles seraient désormais équipés de capteurs sur les pièces d’usure qui permettront aux partenaires de surveiller ces dernières d’intervenir proactivement avant la déclaration des pannes et réduire ainsi les coûts de maintenance.
Ensuite, HP Inc s’emploie à réduire la complexité liée à la contractualisation en proposant des contrats clé en main. Depuis un an, le fournisseur commercialise ainsi un pack device as a service (DaaS) en mode pilote via certains de ses grossistes qui inclut en plus d’un device au choix (PC ou tablette), une offre de financement et un contrat de service de type Care Pack.
Et d’autres initiatives sont en gestation, comme une certification DaaS ou des modules de formation dédiés. A noter également que le constructeur est en train d’étoffer le nombre de formateurs au sein de ses équipes channel afin d’aider les partenaires à évoluer vers le modèle contractuel. Et Michaël Albala prévient : l’essentiel des programmes et initiatives du constructeur sera tourné cette année vers les partenaires capables de produire les services de proximité que les clients attendent.
Selon lui, la part des imprimantes HP commercialisées par le channel en mode contractuel atteint 18%. Son objectif est d’atteindre 23% sur l’exercice 2017, soit 5 points d’augmentation. Sur les PC, c’est beaucoup plus marginal. L’objectif est d’atteindre 10%.