« Tolérance zéro », avait indiqué John Byrne, le patron du channel mondial de Dell-EMC l’an dernier en annonçant la mise en place cette année d’un nouveau programme partenaires unifié instaurant l’enregistrement des affaires, pour les équipes commerciales comme pour les partenaires. « Nous aurons sur ce point une tolérance zéro – zéro ! – pour ceux qui violeraient les règles de l’enregistrement des affaires. Les partenaires font partie de ma stratégie pour attaquer le marché. Les partenaires font partie de mon équipe commerciale. Je tiens à les protéger », avait-il expliqué, ajoutant qu’il souhaitait que Dell-EMC soit « une marque intègre, dans laquelle les gens ont confiance ».
Au mois de mars, deux revendeurs britanniques avaient fait les frais de cette fermeté en se faisant exclure du programme partenaires pour avoir abusé de ce dernier. Le premier commandait du matériel pour un client déclaré afin d’alimenter le marché gris. Le second enregistrait des affaires au nom d’un client mais revendait le matériel à un autre client pour lequel il ne pensait pas obtenir la priorité.
Les partenaires ne sont pas les seuls à être sanctionnés nous apprend aujourd’hui CRN. Plusieurs commerciaux ont ainsi été licenciés. Leur nombre pas plus que les raisons précises de ces licenciements n’ont été communiqués. Intervenant le mois dernier devant 4.000 partenaires au Dell EMC World Global Partner Summit, John Byrne a commenté sa décision. « C’est sans plaisir que j’ai dû prendre des mesures à l’encontre des personnes de la société qui ont violé l’enregistrement des affaires. Mais nous l’avons fait, et la raison pour laquelle nous l’avons fait c’est vous. Vous devez savoir que votre investissement nous est cher. »
Inutile de préciser que les partenaires ont marqué leur satisfaction. « Une équipe en place qui maintient le cap est le seul moyen de réaliser un changement culturel. Vous avez en place un management absolument déterminé et des salariés qui ont des niveaux d’engagement différents. (…) Dès le début vous devez instaurer les règles les plus draconiennes qui soient », a expliqué l’un d’eux à nos confrères.