Après deux années d’expérimentation, l’opérateur vient d’ouvrir la commercialisation de son offre cloud pour les PME à l’ensemble de son réseau de distribution indirect. Ce faisant, il opte pour une rémunération récurente.

 

Commercialisé depuis 2008 en direct et depuis 2009 via un réseau sélectif d’une vingtaine de partenaires, l’offre Forfait informatique d’Orange est désormais ouverte à tout le réseau de ventes indirectes de l’opérateur, soit environ 1000 partenaires. De quoi s’agit-il ? Le Forfait informatique n’est ni plus ni moins qu’une solution d’externalisation complète ou partielle du système d’information pour les entreprises. Particularité de cette offre : elle s’adresse à des entreprises de 15 à 500 postes, ce qui en fait une parfaite illustration de cloud appliqué aux PME.

Concrètement, Orange propose à ses clients, moyennant un abonnement mensuel à partir de 60 € par utilisateur, de reproduire à l’identique leur infrastructure informatique dans ses datacenters (avec toutes les interfaces applicatives) et d’y migrer leurs applications, y compris métiers. Si Orange s’occupe seul de la partie intégration du projet (via sa filiale Neocles), il laisse à ses partenaires leur rôle d’interlocuteurs commerciaux et de prestataires de services (conseil, paramétrage, tierce maintenance applicative…).

L’opérateur leur propose deux modes de partenariats : le mode dit « autonome », où c’est Orange qui facture directement le client final, et le mode « achat-revente », dans le cadre duquel le partenaire facture et assure le support de premier niveau. Dans les deux cas, les partenaires sont rémunérés à la signature du contrat (36 mois) mais également dans la durée. Ils reçoivent annuellement un pourcentage du chiffre d’affaires généré. « En ce sens ils sont associés durant toute la vie du contrat, y compris si celui-ci évolue (souscription de nouveaux utilisateurs) », relate Violaine Augé, responsable marketing-communication ventes indirectes du Forfait informatique.

L’un des atouts de cette offre, outre cette rémunération récurrente proportionnelle au CA généré, ce sont les outils d’aide à la vente mis à disposition par Orange. Parmi ceux-ci se trouve un outil d’audit qui permet ainsi d’évaluer le coût mensuel par utilisateur de l’informatique des clients. « Ce n’est pas une surprise mais on constate que les chefs d’entreprise connaissent rarement le coût de leur informatique », note Violaine Augé.

Une fois que le chef d’entreprise a pris conscience du coût de son infrastructure, il ne reste plus qu’à lui offrir d’accéder à un système d’information plus performant à un prix équivalent voire inférieur. Orange, qui compte environ 2000 utilisateurs de cette offre selon nos estimations, revendique un prix moyen de près de 110 € par mois et par utilisateur.

L’opérateur espère convaincre une cinquantaine de nouveaux partenaires de le rejoindre sur cette offre au cours du premier semestre 2011. L’essentiel des candidats se recrutent parmi trois sortes de partenaires : les intégrateurs métier, souvent d’anciens DSI reconvertis en consultants indépendants ou en patrons de micro-entreprises ; les infogéreurs-hébergeurs, qui proposent l’offre packagée d’Orange en complément de leurs propres services, et les éditeurs qui, de la même façon, enrichissent leur offre SaaS avec les briques packagées fournies par l’opérateur.

Celui-ci travaille ainsi avec des sociétés comme Project SI ou Euro Entreprises, pour ce qui concerne la première catégorie, comme Alternalease pour la seconde et comme DDS Logistics pour la troisième.