Historiquement concentré sur le SBF 120 en France, Check Point Software s’emploie actuellement à élargir son terrain de chasse en direction du top 1000 – voire 2.000 – sous l’impulsion de son nouveau directeur général
France, Yves Rochereau. Ce dernier souhaite notamment que la marque soit mieux représentée dans le secteur des télécoms et dans le secteur public.
Surtout, il souhaite améliorer sa couverture en régions, qu’il juge insuffisante. Une ambition qui passe par le renforcement de son réseau de distribution. « La plupart de nos partenaires sont concentrés à Paris et en Ile de France, constate-t-il. Si l’on veut développer la filiale française, il est nécessaire de développer notre réseau de revendeurs en province ».
Un objectif qu’il compte atteindre avec l’appui de ses grossistes et la mise en place des ressources ad hoc (commerciaux, marketing, génération de leads…). « On dénombre 2.000 à 2.500 partenaires actifs dans le domaine de la sécurité BtoB en France, poursuit le DG France. Or Check Point, leader de ce marché, n’en adresse que 240-250, soit 10%. Je pense que la bonne proportion se situe autour 20%, soit 400 à 450 partenaires ». À terme, il entend donc doubler le nombre de revendeurs Check Point en France.
Pour cela, le fournisseur compte porter l’essentiel de son effort de recrutement sur les petits partenaires, ceux élligibles au niveau deux étoiles, point d’entrée de son programme de certification. D’une trentaine actuellement, il aimerait les faire passer rapidement à une cinquantaine. « La vitalité d’un réseau de distribution se regarde moins au nombre de partenaires au plus haut niveau de certification qu’au nombre de ceux engagés aux premiers niveaux », justifie Yves Rochereau.
En parallèle, le fournisseur s’emploie à étoffer son offre pour prendre en compte l’évolution du marché vers la sécurisation des environnements mobiles et la gestion des menaces. Le fournisseur a lancé fin 2014 Capsule son offre de sécurité mobile et a racheté en février dernier Hyperwise, le spécialiste israëlien de la prévention des menaces avancées. Une acquisition complétée par le rachat en avril dernier de Lacoon, spécialisée dans la détection des menaces sur les terminaux mobiles, dont la technologie sera intégrée à Capsule.
On notera toutefois que Check Point n’en est pas à sa première tentative d’étoffer sa base installée et d’ouvrir son réseau de distribution. C’était l’objectif affiché du lancement de ses séries 2200 en 2011, puis 1100 en 2013. À l’époque, l’équipe channel avait été significativement renforcée (passant de quatre à neuf personnes). Avec un succès mitigé. Le nombre de partenaires a effectivement progressé d’environ 200 à 240 en quatre ans, mais beaucoup plus lentement que souhaité.