Dell annonce plusieurs évolutions de son programme partenaires à l’occasion de Dell Technologies World 2026, à Las Vegas. Attendue à partir d’août, cette refonte vise à mieux récompenser les partenaires engagés sur ses offres stratégiques autour de l’IA, du cloud et de la cyber-résilience, à reconnaître davantage le rôle des prescripteurs dans les projets complexes et à simplifier les interactions commerciales avec son écosystème.
Dans un billet de blog, Denise Millard, directrice des partenariats de Dell, en détaille les principaux contours. Le constructeur prévoit d’abord de renforcer les remises arrière sur plusieurs familles de solutions qu’il considère comme prioritaires. Sont notamment concernés Dell Private Cloud, Dell Automation Platform, ses offres de cyber-résilience, les baies PowerStore, les équipements réseau Z-Series ainsi que les terminaux haut de gamme de la gamme Client+.
Le groupe introduit également une nouvelle incitation destinée aux partenaires qui développent les ventes sur certains comptes ciblés. Le dispositif doit récompenser aussi bien la conquête de nouveaux clients que l’élargissement du portefeuille de solutions Dell chez des clients déjà actifs. L’objectif est d’encourager les partenaires à accompagner plus largement les trajectoires de modernisation de leurs clients.
Autre évolution notable : Dell entend mieux reconnaître la contribution des cabinets de conseil, prescripteurs et intégrateurs systèmes qui interviennent en amont des projets. Leur rôle pourra être pris en compte dans le programme même lorsqu’ils ne portent pas directement la transaction finale, une manière pour Dell de mieux valoriser leur influence dans les cycles de vente longs et complexes.
Le constructeur prépare par ailleurs une nouvelle plateforme partenaires intégrant davantage d’intelligence artificielle. Celle-ci doit regrouper la détection d’opportunités, l’enregistrement des affaires, la collaboration avec les équipes commerciales Dell et la tarification. Dell promet notamment de réduire fortement les délais de traitement des demandes d’enregistrement de projets et d’apporter davantage de transparence sur les conditions commerciales.
Cette évolution prolongera les outils de détection d’opportunités déjà mis à disposition du réseau. Dell indique avoir transmis plus de 200.000 signaux commerciaux à ses partenaires au cours de son exercice fiscal 2026 afin de les aider à identifier les comptes les plus susceptibles de renouveler leurs équipements, d’élargir leurs achats ou d’ouvrir de nouvelles discussions.
Avec cette série d’ajustements, Dell cherche à orienter plus fortement son programme vers les segments qu’il juge les plus porteurs, tout en fluidifiant le parcours de ses partenaires. Les modalités détaillées de mise en œuvre, notamment leur déclinaison sur les marchés européens, restent toutefois à préciser.