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 IT Partners a déjoué tous les pronostics : les revendeurs et prestataires IT avaient la banane malgré les nouvelles alarmistes de ces derniers mois venant des marchés financiers et les menaces sur l'économie.
Tout le monde s’attendait au minimum à un vent de morosité et au pire à une bonne douche de pessimisme. L’édition 2012 du salon IT Partners fut au contraire l’occasion de constater que l’écosystème IT est plutôt confiant pour les mois qui viennent. Tous les exposants se rejoignent pour dire qu’il y a eu une grosse affluence et que l’état d’esprit des participants était positif. « On a senti une volonté de la part des revendeurs présents d’oublier la crise, de réfléchir à leur avenir, de construire leur stratégie », commente Bruno Barat, DG du grossiste ETC.
Certes, quand on interroge ces mêmes revendeurs sur l’évolution de la conjoncture économique en 2012, ils pensent dans la majorité des cas qu’elle va se détériorer ou au mieux stagner. Mais paradoxalement, leur activité reste globalement dynamique et ils anticipent un maintient voire une amélioration de celle-ci dans le futur.
L’activité reste dynamique sur le début de l’année
Les explications sont multiples. D’abord, si les ventes retail se sont contractées sur la fin de l’année 2011, la demande des entreprises est restée forte. S’il est exact que les cycles de décision ont tendance à s’allonger, les projets ne sont que décallés, alimentant l’activité de ce début d’année. Les pénuries de composants qui se sont déclarées sur la deuxième partie du quatrième trimestre ne font que renforcer ce phénomène de report. « Les clients se sont fait peur mais ils ont des budgets qu’ils doivent bien dépenser car leurs données et leurs besoins en puissance continuent de croître », résume un gros intégrateur. Plus fondamentalement, l’IT est de moins en moins considéré comme un investissement à risque par les organismes financiers qui prêtent donc plus facilement.
Bien-sûr, cela dépend des secteurs. Certains, comme l’automobile, font très attention à leurs dépenses quand ils n’ont pas gelé tout ce qu’il était possible de l’être, comme dans la banque et la finance. En revanche, le web, le e-commerce et même le commerce traditionnel, sont très dynamiques. Quant aux marchés publics, l’Education et les collectivités, qui s’étaient grippés à la sortie de l’été, ils repartent en trombe. « Les appels d’offre fusent actuellement de tous les côtés au point que cela en devient difficile de répondre », constate le pdg d’un gros intégrateur très versé dans les comptes publics. Une frénésie d’achats qui s’expliquerait par des consignes internes venues d’en haut…
Pas de problèmes d’encours pour l’instant
Même du côté crédit, personne ne semble tout à fait inquiet. « Il n’y aura pas de février 2009 bis, lorsque des milliers de revendeurs s’étaient brusquement vus couper leur encours », s’avance Ivan Renaudin, PDG d’Actebis France. « On sent bien une tension diffuse, admet toutefois Bruno Barat. Tout est supendu aux bilans qui arriveront à partir de fin mars. Si les sociétés bien installées n’ont aucun souci d’encours, ça bloque sur les petits comptes ». Encore faut-il que les encours existants soient consommés. Ce qui ne semble pas être le cas pour tout le monde. Pour les clients aussi, c'est parfois tendu. Les crédits sont plus compliqués à obtenir auprès des leasers depuis quelques mois, témoigne un intégrateur de l'Est de la France habitué du financement d'actifs IT.
Pourtant, les opportunités de business ne manquent pas : cloud, télécommunications unifiées, logiciels hébergés, externalisation, tablettes et même téléphonie mobile. « L’arrivée de Free sur le marché est une opportunité pour le channel IT car cela va lui permettre de se positionner sur la vente de terminaux nus sans avoir de comptes à rendre aux opérateurs », explique Ivan Renaudin. Et après avoir conquis le grand public, les tablettes auraient commencé de déferler dans les entreprises, les revendeurs ayant battu des records de vente en décembre selon les grossistes. Même les PC s’en sortiraient pas si mal s’il n’y avait ces soucis de pénuries de disques durs.
Le principal enjeu : trouver de nouveaux clients
Les enjeux pour les revendeurs et les VARs restent finalement toujours les mêmes : conquérir de nouveaux clients et défricher de nouveaux marchés. Et pour cela, ils ont besoin de recruter, ce qui s’avère apparemment toujours aussi problématique faute de viviers de compétences disponibles suffisants. Autre enjeu majeur : faire monter progressivement la part des services pour compenser la baisse des marges sur la vente de matériels et de logiciels et faire monter le chiffre d’affaires récurrent.
Car tout le monde sait que la période charnière risque finalement d’être plutôt la deuxième partie de l’année, lorsque les premières mesures de restrictions budgétaires et les augmentations annoncées de taxes commenceront à faire leur effet sur l’économie et que, les pénuries se résobant, les prix reprendront leur dégringolade vertigineuse. À ce moment, ceux qui auront su générer suffisamment de chiffre d’affaires récurrent auront vraisemblablement un gros avantage sur les autres.
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