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Lionel Hovsepian, directeur des ventes Europe chez Mitel Networks nous explique pourquoi l'équipementier canadien, désormais éditeur, souhaite s'appuyer sur des partenaires informatiques et des opérateurs.

Channelnews : C'est en 2003 que Mitel Networks, équipementier canadien, s'est fait connaître en France en déployant le réseau Auchan avec 40.000 postes IP. Depuis lors il conserve l'image d'un fournisseur de matériel téléphonique. Qu'en est-il aujourd'hui ?

Lionel Hovsepian : Mitel a connu une première mutation en 2003 avec le virage vers la ToIP. Il y a un an ou deux nous avons pris un autre tournant, celui d'éditeur de logiciels en offrant des solutions sous la forme de licences, de licences perpétuelles ou d'abonnement. Nous nous sommes désolidarisés des grands acteurs de ces marchés comme Alcatel-Lucent, Siemens ou Avaya car ces acteurs – de plus en plus rares d'ailleurs – travaillent sur un modèle volumétrique.

Notre mutation est à présent terminée et nous n'avons plus aucun produit qui ne soit pas du logiciel, à l'exception du poste téléphonique. D'autre part nous avons signé des partenariats forts. Certains obligés, notamment avec Microsoft et IBM pour les communications unifiées, d'autres stratégiques comme c'est le cas avec Sun, basés sur la virtualisation du poste de travail, ou avec VMware qui permet de faire fonctionner la téléphonie dans leur environnement. Depuis un peu moins de 6 mois toute notre offre fonctionne dans un environnement VMware et demain ce sera peut être le cas avec Hyper-V de Microsoft.

Vos partenaires sont généralement spécialisés dans la téléphonie. Aujourd'hui vous souhaitez vous tourner vers le monde informatique. Pourquoi ?

Lionel Hovsepian : Avec le virage de la ToIP on atteint une part de 7% sur un marché qui se développe. C'est honorable mais pas suffisant. Nous souhaitons atteindre 20 à 30%.

Certains revendeurs ne sont pas toujours proactifs. Ils veulent protéger leur base et ne souhaitent pas toujours innover. Cela dit, avec la disparition de certains équipementiers, nous sommes devenus une bonne alternative sur un marché encore traditionnel.

Nous travaillons également avec des intégrateurs, qui sont plus actifs.

C'est un réseau que nous souhaitons toujours développer, soit avec du volumétrique, soit en travaillant avec des clients importants, ce qui nous oblige a signer avec de plus gros partenaires. On trouve donc des acteurs nationaux comme Spie ou Exprimm'IT dans notre niveau Premier. Nous nous appuyons également sur le grossiste Itancia qui alimente un réseau de distributeurs.

Toutefois le marché évolue, notamment avec la virtualisation. Il y a des changements dans les usages avec l'utilisation des communications unifiées. L'informatique s'approprie la téléphonie.

Nous avons donc décidé de draguer les distributeurs et les revendeurs informatiques pour adresser ce nouveau marché. C'est aujourd'hui plus facile car avec le SIP Trunk, il y a donc une couche télécoms en moins.

Nous nous adressons également aux opérateurs qui souhaitent pousser des minutes ou offrir des services managés chez les clients ou en hébergement. Aujourd'hui on peut virtualiser le PABX. Nous signons une certification par mois avec des opérateurs comme Acropolis, Hub Telecom ou Altitude. Certains d'entre eux proposent leur offre en marque blanche.

Nous sommes à présent en mesure d'offrir des applications aux revendeurs qui souhaitent les proposer en mode SaaS. Nous pouvons proposer par exemple de la conférence vidéo ou audio pour le compte de tiers

Par ailleurs nous venons d'annoncer l'intégration de nos solutions avec le Blackberry qui peut ainsi remplacer le téléphone fixe dans une entreprise équipée de WiFi. Nous sommes désormais en mesure d'offrir des fonctionnalités complètes avec de la convergence/fixe mobile

Pensez-vous proposer des formules SaaS ?

Lionel Hovsepian : Aux Etats-Unis nous sommes déjà opérateurs et nous offrons un package complet à nos revendeurs. Nous sommes même MVNO. Nous ne souhaitons pas importer ce modèle en Europe. Toutefois le SaaS est un vecteur de croissance important. C'est pourquoi nous y réfléchissons.

Quels sont vos objectifs de recrutement ?

Lionel Hovsepian : Nous espérons que d'ici la fin de l'année, 10 à 20% de nos revenus proviendront des revendeurs informatiques. Nous comptons également recruter 1 ou 2 opérateurs souhaitant offrir des services hébergés.

Que leur offrez-vous ?

Lionel Hovsepian : La possibilité d'accompagner une société qui a connu 20% de croissance en 2009 sur le marché français.