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Lexmark ajoute une trentaine de raisons sociales à son réseau de partenaires relayant ses offres coût à la page ValuePrint Partner, ce qui lui donne l'occasion de doubler les revenus de cette activité.

Lexmark officialise la signature d'un partenariat formalisé en novembre dernier avec le groupement de revendeurs bureautique indépendants Hexapage. Fort de d'une trentaine de membre exploitant quarante agences, Hexapage permet à Lexmark de plus que doubler le nombre de partenaires relayant son offre sur le modèle coût à la page.

Initié il y a deux ans avec le lancement de son programme ValuePrint Partner, ce modèle avait jusqu'à présent séduit une grosse vingtaine de partenaires. Mais les bureauticiens traditionnels étaient dans l'ensemble restés à l'écart à quelques exceptions près. Cet accord représente donc une avancée importante pour Lexmark car il crédibilise son offre auprès des acteurs traditionnels de la bureautique. Le constructeur note que d'autres bureauticiens ont fait part de leur intérêt pour ses solutions et que trois ou quatre autres accords pourraient être annoncés prochainement.

Des bureauticiens en demande de format A4

Ces partenariats illustrent le réel réchauffement des relations qui se dessine entre les constructeurs d'imprimantes et les bureauticiens, après des années d'antagonisme et d'incompréhension. « Ce rapprochement s'explique par le fait que les revendeurs bureautiques ont une demande pour des solutions de production au format A4 qu'ils ne sont pas en mesure de satisfaire correctement dans la mesure où leurs fournisseurs traditionnels privilégient plutôt le format A3 », analyse Didier Gillion, directeur des ventes indirectes de Lexmark.

Delon ce dernier, les bureauticiens ont aussi besoin de compléter leur catalogue avec des imprimantes classiques car ils sont « bien conscients que ces dernières captent 70% des pages imprimées en entreprise et que c'est le meilleur moyen d'imposer leurs contrats d'infogérance globale des infrastructures d'impression ».

Les avantages du modèle 100% indirect

Dernier argument, ils recherchent des marques dont ils sont sûrs qu'elles ne les concurrenceront pas en direct sur les grosses affaires, comme c'est actuellement le cas avec leurs fournisseurs traditionnels. L'accord avec Lexmark devrait ainsi leur permettre « d'accéder à des marchés dont ils étaient jusqu'à présent exclus ».

Les contrats coût à la page représentent déjà 15% du chiffre d'affaires PME (matériel) de Lexmark France. Didier Gillion estime que l'alliance avec Hexapage pourrait rapidement les faire monter à 30% des revenus. Dans le même temps Lexmark pourrait atteindre 10% des ventes des adhérents Hexapage.

Une formation gratuite jusqu'au cinquième technicien

Outre des cotations spécifiques sur les matériels et les consommables, le modèle ValuePrint Partner permet à ces derniers de bénéficier d'une délégation de maintenance. Pour l'exercer, ils doivent au préalable agréer leurs techniciens en les envoyant dans le centre de formation de Lexmark (à Orléans). Cette formation est gratuite jusqu'au cinquième technicien.