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SAP ambitionne de recruter une trentaine de partenaires dès cette année pour Business ByDesign, sa nouvelle offre de PGI à la demande, commercialisée exclusivement en mode indirect.

La localisation est terminée, le business peut commencer. Introduit officiellement en septembre dernier sur les marchés américain et allemand, la commercialisation de SAP Business ByDesign n'a réellement démarré en France qu'il y a quelques semaines avec l'obtention de la certification validant que cette solution de PGI en mode hébergé est bien conforme aux obligations légales et fiscales françaises. SAP a mis à profit la période de validation pour constituer l'équipe chargée de sa promotion en France, rencontrer ses prospects et partenaires et peaufiner sa stratégie.

À l'issue de ces démarches, l'éditeur estime pouvoir annoncer qu'il compte conquérir dès cette année autour de cette offre, commercialisée exclusivement en indirect, une trentaine de partenaires ainsi qu'une centaine de clients. SAP Business ByDesign pourrait ainsi représenter 10% de ses revenus PME en 2008 et Walter Lénarduzzi, responsable de la division PME de SAP France, ne cache pas que son ambition est d'atteindre 20% en 2009 et 25% ou 30% en 2010. Selon ce dernier, une quinzaine de partenaires seraient déjà sur les rangs pour commercialiser la solution, dont une dizaine n'a jamais travaillé avec SAP auparavant. Plusieurs d'entre eux seraient même susceptibles d'obtenir la certification qui leur permettra d'accéder au statut de partenaire officiel avant l'été. Parallèlement les premières ventes auraient été signées.

Un cycle de vente ultra court

SAP Business ByDesign s'adresse à des entreprises à partir d'une vingtaine de salariés jusqu'à plusieurs centaines. Selon SAP, la particularité de cette offre est de pouvoir être mise en production dans un délai très court (quelques jours à quelques semaines selon l'héritage de données à migrer). Autre caractéristique, c'est le client qui, grâce au renseignement d'un script, décrit lui-même (éventuellement accompagné de son partenaire) les flux à modéliser. Un cycle de vente raccourci orienté volume, qui rompt avec les modèles en vigueur dans le monde des progiciels de gestion et qui suppose pour les partenaires une organisation spécifique, avec notamment un contact pour l'essentiel téléphonique entre les clients et ses ressources commerciales et techniques.

Au sein de SAP, c'est à Olivier Davezac, jusque là responsable de l'équipe télévente de l'éditeur, qu'a été confiée la mission de faire décoller SAP Business ByDesign en France. Il pourra compter sur l'action combinée de deux équipes, l'une constituée de six personnes orientée business développement, l'autre, de sept personnes, dont le rôle est d'amorcer l'activité et notamment d'accompagner les clients en avant vente en attendant que les partenaires montent en puissance.