Le fournisseur de logiciels de gestion hébergés met à disposition des partenaires des boîtes matérialisant son offre. Vendues comme des logiciels traditionnels, ces boîtes ne leur sont facturées qu’à l’activation effective du service.
Comment aider le channel à vendre des services applicatifs par définition dématérialisés ? Tout simplement en les rematérialisant sous forme de boîtes. C’est la solution originale qu’a imaginée l’éditeur Saas Idylis spécialisé dans les solutions de gestion. Il annonce la mise à disposition de ses partenaires de boîtes au format DVD matérialisant son offre. Ces boîtes peuvent être revendues comme des logiciels traditionnels. Seules différences : elles ne contiennent pas de CD mais un fascicule expliquant comment accéder au service applicatif désiré et l’acquéreur n’est pas propriétaire d’une licence perpétuelle mais d’un droit d’utilisation d’une durée d’un an.
« Cette approche va nous permettre de devenir visible dans la distribution physique et de bénéficier ainsi, au même titre que nos concurrents, d’achats d’impulsion », explique Philippe Amand, patron d’Idylis. Le stock de boîtes (une trentaine) est mis à disposition gratuitement des partenaires (dépôt-vente), ce qui constitue pour eux une source de cash : non seulement ils n’avancent pas de trésorerie mais ils ne sont facturés qu’à l’activation effective du service.
400 partenaires d’ici au deuxième trimestre 2009
L’éditeur espère ainsi conquérir rapidement (d’ici au deuxième trimestre 2009), quatre cents partenaires de tous profils (revendeurs IT, sociétés de conseil, sites marchands). Il espère également obtenir des référencements dans les principales enseignes de distribution multi-spécialistes telles que la Fnac, Boulanger, Darty. Pour mener ce travail de référencement et animer ce réseau indirect, Idylis vient de constituer une équipe dédiée. Deux personnes s’occupent des revendeurs IT et une se consacre à la GMS. Un directeur commercial ayant une expérience de l’indirect est également en cours de recrutement.
Pour rappel, Idylis met à leur disposition un mini-site de démonstration personnalisable, un accès gratuit à tous ses produits et un extranet leur permettant de suivre leur parc d’abonnés et l’évolution de leur rémunération sur ce parc (ils touchent 50% du produit des abonnements la première année, 25% la deuxième et 15% les suivantes).
L’éditeur, qui revendique 10 000 utilisateurs de ses solutions à ce jour, espère ainsi que les ventes indirectes lui rapporteront 12 000 abonnés supplémentaires en l’espace de deux ans. Il compte ainsi atteindre 35 000 utilisateurs fin 2010.