La nomination au mois de janvier dernier de Denzil Samuels aux commandes du channel HP avait été bien accueillie par les partenaires qui voyaient dans l’ancien responsable du réseau de GE Digital un dirigeant très « channel friendly ». Les partenaires ont de quoi être réjouis puisque celui qui dirigea aussi pendant 5 ans le channel de Salesforce vient d’annoncer une nouvelle organisation qui devrait leur permettre d’accroître leurs gains.
Désormais une nouvelle entité Channel & Alliances regroupera tous les partenaires (ISV, intégrateurs, OEM, partenaires IoT…). Elle sera placée sous l’autorité de Denzil Samuels qui rapportera au directeur des ventes Phil Davis. « Nous avions trop de couches. Nous ne pouvions pas prendre des décisions assez rapidement. Nous devons à présent devenir sveltes, agressifs, agiles et rapides, ce qui nous permettra vraiment de concurrencer nos compétiteurs », a expliqué Denzil Samuels à CRN. « Nous avons supprimé des couches. Entre nos principaux comptes et moi-même il n’y a plus qu’une couche. Nous n’aurons plus six ou sept couches comme c’était le cas auparavant. » Les responsables de comptes en charge des principaux grossistes (Tech Data/Avnet, Ingram Mivro, Synnex et Arrow) voient en revanche leur rôle renforcé. Il en va de même pour ceux qui s’occupent des principaux intégrateurs mondiaux (Accenture, Capgemini, KPMG, Deloitte et PwC).
Il annonce également un programme partenaires unique et plus lucratif. « Nous allons devenir uniformes et nous allons développer ce qui est vraiment l’indirect. Nous allons mettre tout cela sous un même toit et un même programme partenaires. Cela va générer de la valeur et de meilleures marges. En passant d’un modèle axé sur le volume à un modèle axé sur la valeur cela conduira à plus de marge pour les partenaires et à de meilleurs résultats pour les clients. » Le dirigeant laisse ainsi entrevoir un changement de paradygme. Ses propos semblent par ailleurs confirmer que l’entreprise a engagé une nouvelle et vaste restructuration. Restructuration qui devrait se traduire par la suppression de 5.000 postes comme nous l’écrivons par ailleurs.