Le constructeur japonais de solutions de stockage Hitachi Data Systems prépare une refonte de son programme partenaires pour le mois prochain. HDS va notamment revoir le calcul des marges arrières.
Hitachi Data Systems va adapter son programme partenaires à l’évolution de son réseau de distribution. Le constructeur de solutions de stockage devrait ainsi annoncer au mois de juillet deux nouveaux niveaux de partenariats, Silver et Bronze, qu’il réserve aux partenaires qui s’approvisionnent chez ses grossistes , Ingram Micro et Distrilogie. Le référencement de ses solutions par Ingram Micro fin 2006 a en effet eu pour effet d’accroître significativement le nombre de ses partenaires actifs, ceux-ci passant d’une demi-douzaine à une trentaine. L’instauration de ces nouveaux statuts devrait s’accompagner d’une remise à plat du calcul des marges arrières et des budgets de coopération marketing. HDS devrait également introduire un programme de certification technique obligatoire.
Autrefois tourné vers un modèle de commercialisation en direct, le fournisseur a pris le virage de l’indirect il y a deux ans. Les partenaires représentent désormais 50% de ses facturations et lui ont apporté 21% de croissance sur l’exercice 2007, clôt le 31 mars dernier. Cette croissance a notamment été tirée par la mise sur le marché en septembre dernier d’une nouvelle série positionnée entrée de gamme, baptisée Hitachi Simple Modular Storage 100. Accessible à partir de 3 à 4000 € HT, cette offre qui devrait peser entre 9 et 13% du business indirect de HDS sur l’exercice en cours, lui a permis de démarrer des relations avec des intégrateurs ciblant des entreprises de plus petite taille, tels Talc SI ou Infodis.
Pour l’exercice en cours, HDS compte promouvoir de nouvelles familles de produits complémentaires de ses baies. Le constructeur vient notamment de rendre disponibles pour ses partenaires des offres d’archivage, des NAS haute performance et des bibliothèques VTL. « Les entreprises du Mid Market ont désormais les mêmes besoins que les grands comptes en termes d’archivage légal, de plan de continuation d’activité, de consolidation ou de virtualisation, constate Willy Wits, directeur commercial partenaires et Mid-Market de HDS France. Or nous avons des solutions qui répondent à leurs attentes et nous souhaitons que nos partenaires les leur proposent. » Fort de quoi, le fournisseur table sur une croissance comparable de ses ventes indirectes cette année.