Dell pourrait être le grand gagnant de l'arrêt des PC Nec Computers en Europe en s'imposant rapidement comme la principale alternative à HP pour les revendeurs informatiques.
« On a la tête sous l'eau ! ». Cet aveu de Florence Ropion, directrices des ventes partenaires de Dell France, a le mérite d'être clair : depuis que le constructeur a lancé officiellement son programme partenaires mondial il y a tout juste un an, ses équipes (une quarantaine de personnes en France) sont sur la brèche. Et la pression est montée d'un cran avec l'annonce de l'arrêt de l'activité PC de Nec Computers en Europe. « Nous sommes régulièrement consultés par des partenaires Nec qui cherchent des solutions pour sauver les deals que Nec risque de ne pas honorer. »
Il faut reconnaître que Dell revêt de multiples avantages pour les revendeurs informatiques. Profondeur de gamme, politique tarifaire agressive et désormais politique claire en matière de ventes indirectes : pour la plupart des revendeurs, Dell est devenu le partenaire idéal. « Nous sommes très satisfaits de notre partenariat, témoigne Joël Fizycki, le patron d'Arumtec revendeur certifié Dell. Nous accédons directement, via l'extranet Dell Premier, à nos tarifs négociés à l'avance sans avoir besoin de passer par des cotations spéciales ».
Du reste, cet engouement commence à se voir dans les chiffres : le constructeur estime que l'indirect pèse désormais plus de 20% de son chiffre d'affaires. Il revendique désormais plus de 2.500 partenaires enregistrés en France, dont une bonne vingtaine de certifiés. Un nombre qui augmente régulièrement. Et, malgré un démarrage un peu lent, le processus de certification semble désormais bien rodé ce qui devrait permettre à Dell de tenir sans difficulté son objectif de 100 certifiés d'ici à la fin de l'année (objectif néanmoins revu de moitié par rapport à l'objectif initial).
Un mécanisme de protection de leads à améliorer
Seul point négatif, le mécanisme de protection des affaires, baptisé « deal collaboratif », accusé de lenteur excessive. Un défaut que reconnaît volontiers Florence Ropion, directrices des ventes partenaires de Dell France. « Depuis un an, nous effectuions tout à la main pour plus de fiabilité ». Résultat, le partenaire devait souvent attendre une semaine et plus pour savoir si son deal était protégé. Un problème apparemment réglé depuis une semaine, Dell ayant mis en place un outil d'enregistrement d'affaires automatisé qui devrait permettre de réduire le processus à 3-4 jours dans un premier temps et à terme à moins de 48h00.
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