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Dopé par son succès dans les commutateurs Ethernet, Juniper affiche ses ambitions sur celui des datacenters. Le point avec Guillaume Chezeaud, directeur des ventes partenaires de Juniper networks France.

Channelnews : Vous avez réuni vos partenaires français le 9 juin dernier au Méridien Etoile à Paris. Que leur avez-vous annoncé ?

Guillaume Chezeaud : Nous venons en effet de tenir notre J-University bi-annuelle en présence de plus de 110 partenaires. Pour comparaison, ils n’étaient que 70 ou 80 à la même époque l’année dernière. Cela a été l’occasion de rappeler nos ambitions sur le marché des commutateurs Ethernet et sur celui des datacenters. Nous avons annoncé à cet effet une évolution de notre gamme de routeurs MX lancée au mois d’octobre et une promotion sur notre gamme de commutateurs valable jusqu’au 30 septembre permettant de bénéficier de 60% de remise. Nous avons également présenté les membres de l’équipe de quatre commerciaux sédentaires que nous venons de monter pour prospecter les clients non listés pour le compte de nos partenaires. Nous les avons incités à être le plus pro-actifs possible en ayant à l’esprit que les opportunités sont là et qu’ils ont notre soutien.

Les opportunités sont là ?

Guillaume Chezeaud : Oui. Le marché des datacenters est aussi prometteur que celui des backbones d’opérateurs il y a cinq ans. Certes, nous ne sommes entrés sur ce marché qu’il y a peu et notre offre de commutateurs Ethernet, sur laquelle s’appuie notre gamme datacenters n’a que deux ans. Mais cette dernière est un indéniable succès. En deux ans, nous avons conquis 2% de parts de marché et nous pensons passer la barre des 5% avant la fin de l’année, ce qui nous placerait au troisième rang mondial derrière Cisco et HP mais devant Avaya, Enterasys, Alcatel-Lucent et Brocade. Nous venons d’ailleurs de faire notre entrée au Quadrant magique 2010 de Gartner. IBM ne s’y est pas trompé, qui a annoncé l’année dernière faire de notre technologie la brique réseau de son offre datacenter, mettant ainsi un frein à son partenariat avec Cisco. Dell est allé plus loin en annonçant il y a quelques semaines mettre fin à sa coopération OEM avec Cisco et opter pour Juniper. Un partenariat qui sera officiellement lancé le 7 juillet prochain. Et nous récupérons régulièrement d’anciens partenaires de 3Com, de Nortel, de Foundry Networks, séduits par l’image de pérennité que projette Juniper.

Votre réseau de partenaires continue-t-il donc de grandir ?

Guillaume Chezeaud : Oui. Il s’est s’étoffé de 15 à 20% en l’espace d’un an et devrait continuer à grossir au même rythme. Nous comptons désormais 250 partenaires référencés dont 10% que nous considérons comme stratégiques. Ces derniers, qui représentent 75% de nos revenus, se divisent en trois catégories : les opérateurs, dont les principaux sont Orange Business Services et BT ; les partenaires alliances (IBM et Dell) et les Elite (Telindus, Nextiraone, Interdata, Ineo…). Spie est sur le point de les rejoindre.

Vos partenaires traditionnels ne s’inquiètent-ils pas de l’irruption de Dell et d’IBM dans la compétition ?

Guillaume Chezeaud : Si mais ils ne devraient pas les rencontrer. IBM restera cantonné sur les très grosses affaires et les projets internationaux. Quant à Dell, il se concentrera sur le marché des PME qu’il attaquera avec ses commerciaux sédentaires. Nos partenaires traditionnels devraient avoir le champ libre sur les projets de taille intermédiaire.

Erratum : Dans une première version de cet article, nous avons écrit qu'IBM cessait son partenariat OEM avec Cisco. C'est bien entendu une erreur.