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 Accélération des ventes indirectes, rachats tous azimuts, marche vers la valeur ajoutée, recrutements… Dell est en pleine transformation. Thierry Petit, son directeur général France fait le point sur les chantiers en cours.
Channelnews : Vous avez publié un chiffre d’affaires France de 1,5 milliard d’euros pour l’exercice clos le 31 janvier 2010. Quelle a été la croissance sur l’exercice clos le 31 janvier 2011 et quelles ont été les activités les plus dynamiques ?
Thierry Petit : La croissance de la filiale française a été de l’ordre de 10% en 2010. Cette croissance a été essentiellement tirée par le channel [qui pèse désormais 29% des revenus du groupe, selon le site CRN], notamment dans les activités à forte valeur ajoutée comme les infrastructures datacenter et le stockage.
Les partenaires avec lesquels nous avons l’occasion d’en parler sont plutôt satisfaits de votre politique channel même s’ils regrettent la complexité de votre organisation et de vos process.
Thierry Petit : Je suis très content d’entendre que nos partenaires disent du bien de leur relation avec Dell. Nous investissons beaucoup en ressources commerciales et avant-vente pour les accompagner. Sans parler des investissements majeurs réalisés pour améliorer la pertinence et la différenciation de notre portfolio. Je pense notamment au rachat de Compellent.
Quant à la complexité de notre modèle d’engagement, il se rapproche en effet de celui de nos concurrents. Historiquement, il était relativement simple avec seulement trois ou quatre métiers différents au niveau des forces commerciales et des avant-ventes. Désormais, nous en comptabilisons entre vingt-cinq et trente. C’est lié à notre transformation [vers la valeur ajoutée] et à la nature de notre offre. Les clients attendent que nous mettions à leur disposition des ressources spécialisées par familles de produits et par métiers. Même chose pour les partenaires, qui ont besoin d’accompagnement.
Votre équipe channel continue donc de s’étoffer ?
Thierry Petit : Oui. À un rythme soutenu. Trois ans après sa création, elle représente aujourd’hui un effectif de 60 à 80 personnes. Il y a eu de nombreuses embauches depuis le début de l’année et elles vont aller en s’accélérant dans la deuxième partie de l’année avec plusieurs dizaines de postes ouverts.
Quels sont vos perspectives de croissance et vos chantiers prioritaires sur l’exercice en cours ?
Thierry Petit : Nous tablons sur une croissance comprise entre 5 et 10%. Nous avons deux priorités : recruter pour poursuivre notre croissance et bien intégrer les acquisitions. Nous avons embauché plus de 300 personnes l’année dernière et 150 de plus au cours du premier semestre 2011. Nous prévoyons d’en recruter au moins autant d’ici à la fin de l’année. C’est beaucoup, d’autant que le marché est devenu très concurrentiel, notamment sur les profils pointus. Or nous avons besoin de talents pour poursuivre notre transformation vers la valeur ajoutée. C’est une aventure très entrepreunariale qui nécessite des talents tournés vers le développement plutôt que la gestion des positions acquises. Dell a encore des parts de marché modestes, notamment dans le stockage. Il reste encore beaucoup à faire pour les développer. C’est un chantier de plusieurs années.
En ce qui concerne les acquisitions, il y en a eu huit l’année dernière et nous en sommes déjà à la deuxième cette année. Il devrait il y en avoir entre quatre et six de plus.
Comment faites-vous pour attirer et retenir les talents ?
Thierry Petit : On y met les moyens. On a notamment renforcé notre équipe en charge de les détecter. On capitalise également sur notre attractivité naturelle. Les dernières acquisitions témoignent de l’engagement de l’entreprise à se transformer et renforce cette attractivité. A titre d’illustration, nous avons convaincu Amhed Mouldaia, ex-directeur France de la division serveurs, stockage et réseaux de HP de nous rejoindre en février.
Où en est votre partenariat OEM avec EMC ? Au moment du rachat de Compellent en février dernier, le divorce semblait consommé. Pourtant vos partenaires disent continuer d’avoir accès aux produits EMC, y compris aux nouveautés. D’une manière générale comment vont évoluer vos activités OEM ? Allez-vous, comme pour EMC, privilégier la possession de vos propres technologies ?
Thierry Petit : EMC est un business en transition qu’on arrêtera d’ici à la fin de l’année. Ce partenariat OEM qui remonte à dix ans est celui sur lequel nous étions le plus investi. Ensuite viennent les accords avec Brocade, Juniper et Aruba, dans le domaine des réseaux. Notre stratégie s’oriente clairement vers la possession de nos propres technologies. La part de l’OEM et de la distribution va aller en diminuant mais on conservera néanmoins cette capacité à faire appel à des partenaires technologiques pour certaines solutions à valeur ajoutée.
L’indirect est devenu, on l'a vu, prépondérant dans votre business. Mais pour être définitivement crédible auprès du channel, n’allez-vous pas devoir choisir entre le modèle direct et indirect ?
Thierry Petit : C’est vrai que nous avons atteint un point d’inflexion avec le channel. Mais l’avenir sera à la cohabitation entre les deux modèles. Il n’y aura pas de difficultés tant qu’on mettra le choix du client au cœur de notre stratégie et que les règles d’engagemenet seront claires. Bien sûr il y a encore du travail sachant qu’on a vingt-deux ans d’histoire en direct et seulement trois années d’engagement en indirect. Mais les cas de conflits entre les deux canaux deviennent rares.
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