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Après quatre ans d’existence, le site marchand 100% BtoB est sur le point de franchir le cap des 11 M€ de revenus. L’équilibre est en vue. Lionel Vargel, son directeur général, détaille son modèle.

Channelnews : Vous venez de fêter le quatrième anniversaire de Compufirst. Comment se développe l’activité ?

Lionel Vargel : Nous comptons désormais 7000 clients contre 2400 il y a deux ans. L'effectif approche les trente personnes. Nous avons clôturé notre exercice 2009-2010 en juin dernier sur un chiffre d’affaires de 7,68 M€ en croissance de près de 40% par rapport à l’exercice précédent. Et nous espérons dépasser les 11 M€ sur l’exercice en cours, soit à nouveau 50% de croissance.

Etes-vous rentables ?

Lionel Vargel : Non car nous investissons encore beaucoup, notamment dans notre système d’information. Mais nous n’en sommes plus très loin. La marge progresse plus rapidement que le chiffre d’affaires et nous devrions atteindre l’équilibre au cours du prochain exercice.

A l’heure où la plupart des revendeurs traditionnels s’éloignent progressivement des activités de négoce faute de rentabilité, comment faites-vous pour concilier croissance du chiffre d’affaires et croissance de la marge ?

Lionel Vargel : Nous faisons de la génération de demande sur le Web via notre site qui optimisé pour le référencement naturel. Ce site est connecté  aux sites des principaux grossistes pour le sourcing des produits et nous avons dématérialisé toute la gestion commerciale (devis, bons de commande, bons de livraison…). Mais c’est surtout la qualité de la relation commerciale que nous entretenons avec nos clients qui est le facteur clé de notre réussite. Nous les avons tous les jours au téléphone et nous les connaissons parfaitement. Nous sommes en mesure de les conseiller, de leur préconiser des solutions, voire d’anticiper leurs besoins. Notre cœur de cible est constitué d’entreprises de 1 à 500 personnes. Ce sont des clients qui ne sont pas arcboutées sur les prix. Mais ils recherchent de la disponibilité produit et un accompagnement dans la durée. C’est ce qui nous différencie des sites marchands grand public dont la culture clients est très faible.

Comment faites-vous pour connaître vos 7000 clients ?

Lionel Vargel : Nous nous sommes inspirés de l’ingénierie commerciale de Dell en constituant une équipe commerciale sédentaire et en lui associant des outils de pilotage, du management de ressources, du développement de compétences et un système de rémunération adapté. Nous avons notamment développé un outil gestion de la relation clients qui nous permet de faire de l’analyse comportementale poussée. Nous sommes ainsi capables de nous engager sur la performance de campagnes marketing vis-à-vis de nos fournisseurs et de leur donner une visibilité sur les comportements d’achat des PME. Ils en sont très friands, notamment Microsoft, qui vient de nous confier la commercialisation d’Office et de Windows 7 en mode dématérialisé. Nous sommes les premiers à le proposer sur le segment professionnel.