VMware vient d’annoncer plusieurs évolutions de son programme d’enregistrement d’opportunités Advantage +. Ce programme, qui laisse aux partenaires déclarant une opportunité un délai de 90 jours libres d’une offre concurrente pour transformer cette opportunité en vente effective et bénéficier d’une remise additionnelle avait déjà subi un premier lifting en août 2016. Considérant que les produits les plus avancés demandent un effort avant-vente plus important que les autres, VMware avait trouvé plus cohérent d’indexer les remises additionnelles en fonction de la complexité des produits plutôt qu’en fonction du statut des partenaires comme c’était le cas initialement. Les partenaires signant des affaires préalablement déclarées sur des produits tels que NSX, vSAN ou Cloud Foundation bénéficient ainsi d’une remise additionnelle allant jusqu’à 30% contre 10% pour des produits plus banalisés tels que vSphere ou Workstation.
Depuis le 19 juin, le bénéfice de la protection de 90 jours (mais pas les sur-remises) s’applique à ses quelque 900 partenaires labellisés professional et non plus seulement à ses quelque 160 partenaires Premier et Enterprise. Autre nouveauté : le partenaire qui enregistrera une opportunité sur un produit donné (exemple : vSphere) sera prioritaire pour l’enregistrement d’autres produits de la même famille (exemple : vSOM). Souhaitant favoriser la collaboration entre ses commerciaux et les partenaires, VMware vient également d’instaurer une possibilité de partager une même opportunité. Un partenaire bien implanté dans un compte donné pourra ainsi être invité sur une opportunité déjà déclarée par un commercial VMware.
Dernière initiative : pour les partenaires ayant un modèle orienté services, il est désormais possible de se protéger sur la partie transactionnelle d’une affaire (comprise entre 10 et 250 K€) mais également sur le volet services associés. Cette initiative en rejoint une autre, datant de quatre mois environ. L’éditeur a en effet lancé un appel d’offre visant à sélectionner des partenaires susceptibles d’intervenir en sous-traitance de son entité services PSO (Professional Services Organization). VMware a retenu une dizaine de partenaires sur la grosse vingtaine ayant participé à cette offre de référencement, parmi lesquels quelques acteurs de services globaux (du type Capgemini, Atos, IBM Services), mais aussi des intégrateurs spécialisés réseau, sécurité, mobilité ou management cloud … Une liste appelée à s’étoffer avec le temps, précise Jean d’Ornano, directeur channel et alliances pour VMware France. Une initiative qui doit permettre à l’éditeur d’améliorer sa bande passante en matière de fourniture de services.