Moins de partenaires, mais plus formés : tel est le programme développé par l’éditeur. Stéphane Gaillard, directeur ventes et channel nous livre les clés de cette spécialisation. Et évoque d’autres sujets.
Channelnews : Vous avez annoncé un nouveau programme partenaires, lequel passe par plus de spécialisation. Pourquoi ce changement de cap ?
Stéphane Gaillard : La spécialisation s’inscrit dans ce que l’on fait depuis plusieurs années. Il s’agit de distinguer le partenaire ayant une expertise dans un domaine précis afin de s’appuyer sur lui pour vendre des projets techniques et s’assurer de leur déploiement.
En 2009 nous avons fait passer 1.000 certifications commerciales et 400 certifications techniques.
Aujourd’hui, le programme compte 9 spécialisations dont 4 sont disponibles immédiatement : le backup, l’archivage, la sécurité et la gestion du poste client. Dans le courant de l’année 2010, d’autres spécialisations verront le jour : le volume backup, le data lost, la prévention, la conformité et la gestion de volumes.
Que pèse actuellement le channel en pourcentage de ventes ?
Stéphane Gaillard : Si on se cantonne à la partie entreprises – ce qui englobe aussi bien les sociétés de 2 postes que celles qui en comptent 100.000 – on peut dire qu’entre 85% et 88% des ventes sont réalisées par les partenaires.
Nous comptons environ 3.500 partenaires qui vendent une solution Symantec au moins une fois dans l’année. Il y a ensuite les partenaires managés par nos équipes.
Dans tous les cas, nos partenaires passent par le réseau de grossistes. Cependant les partenaires managés sont suivis et formés davantage.
Nous avons toutefois tendance à réduire leur nombre afin de les rendre plus autonomes et compétents. Il y a 2 ans, nous en comptions environ 120. L’année dernière, il en restait 90 et aujourd’hui environ 60.
Les spécialistes constituent un sous-ensemble de ces partenaires managés.
Les derniers rachats laissent penser que Symantec se recentre sur son métier d’origine, cela au préjudice des solutions d’archivage. On parle même de dégraissage dans certaines équipes de R&D.
Stéphane Gaillard : L’archivage se porte très bien. C’est un des trois secteurs qui ont connu un fort taux de croissance en 2009. Dans plusieurs régions de France, il constitue d’ailleurs l’essentiel des nouvelles signatures de clients.
Plutôt que des dégraissages, il y a eu transfert de certaines compétences techniques. Nos solutions de stockage sont d’origine britannique. On assiste actuellement à une perte d’influence des laboratoires anglais au bénéfice des équipes de développement américaines et indiennes.
Il y a 6 ans la solution d’archivage de KVS que nous venions de racheter était leader sur le marché de l’émail exchange. C’est toujours le cas puisque, d’après Gartner, nous sommes en haut à droite du Quadrant Magique. Aujourd’hui, Enterprise Vault est de plus leader sur les marchés de l’archivage SharePoint, Lotus, Exchange ou encore des fichiers non structurés.
Pour ce qui concerne la sécurité, il faut rappeler que nous travaillions déjà avec PGP et GuardianEdge avant leur rachat.
L’acquisition de VeriSign est en revanche majeure pour nous. A ce propos je vais vous faire une confidence. Il y a deux ans à l’occasion de notre « quick off » on s’est aperçu qu’il y avait un trou dans notre portefeuille de solutions, qu’il manquait une brique transactionnelle. Au sein de l’équipe de Symantec France, on s’était dit qu’il fallait racheter VeriSign. On a donc très bien accueilli ce rachat qui permet de boucler la boucle. On peut aujourd’hui proposer l’offre la plus complète qui soit. D’ailleurs beaucoup de nos clients utilisaient déjà les solutions de VeriSign.
Y-a-t-il encore des trous que vous allez combler ?
Stéphane Gaillard : Sans doute, mais ils seront plus petits. Aujourd’hui nous offrons des solutions de bout en bout, depuis la transaction jusqu’au datacenter. Il ne nous manque plus vraiment de brique. Toutefois nous pourrions peut-être aller davantage vers la virtualisation des serveurs, un secteur où nous sommes quand même présents puisque Symantec en est le leader. Et dont VMware est un autre acteur incontournable. Cependant, je ne pense pas que VMware soit à vendre. De plus ce serait un très gros morceau à avaler.