Symantec augmente considérablement les marges arrières de ses partenaires. Une majoration qui peut atteindre 166%. Stéphane Gaillard, directeur des ventes France, nous donne les raisons de cette générosité.


Channelnews : Quel est le mode de distribution de Symantec ?


Stéphane Gaillard : Symantec est très présent en régions où nous possédons 6 agences. C’est plutôt rare. Nous sommes également une entreprise « channel » centric avec un mode de distribution à deux niveaux. Nos produits sont revendus par des partenaires qui passent eux-mêmes par des grossistes.

Vous venez de mettre en place un nouveau programme de marge arrières, plus généreux. Pourquoi ?


Stéphane Gaillard : Ce programme est basé sur les déclarations d’affaires. Nous avons besoin de mesurer l’apport de revenus incrémentiels. Si on se focalise uniquement sur le volume, on ne rémunère pas forcément la qualité du prestataire. Celui-ci peut remporter une affaire uniquement sur le prix, sans apporter de valeur ajoutée. C’est pourquoi nous préférons rémunérer un projet plutôt qu’un bon de commande. Ce nouveau programme permettra de mieux rémunérer les partenaires qui s’adressent au « mid market » au small business car nous souhaitons nous axer à présent sur ces marchés.

Quand un partenaire à gagné une opportunité, il touche une marge arrière significative. Ainsi pour le segment « mid market », un partenaire Platinum touche une marge de 14% au lieu de 11% auparavant, cela représente une augmentation de 27%. Le partenaire Gold, qui touchait 9% reçoit à présent 12%, soit 33% de plus, et le partenaire Silver voit sa marge augmenter de 25% et passer de 4% à 5%. Nous ne rémunérons évidemment pas les renouvellements de contrats.

Vous avez étendu ce programme au secteur public. Pour quelles raisons ?


Stéphane Gaillard : Auparavant les partenaires qui vendaient au secteur public bénéficiaient d’un pourcentage similaire à celui attribué pour les grands comptes. Cependant, c’est un secteur assez particulier à travailler, où les cycles de décision sont plus longs. Il faut donc encourager davantage nos partenaires qui jusqu’à présent ne souhaitaient pas forcément investir sur une affaire qui aboutissait un an plus tard. Or, le secteur public, les collectivités locales et la santé sont des secteurs que nous souhaitons mieux servir. Nous avons ainsi des partenaires qui s’occupent exclusivement du secteur de la santé en pleine refonte.

Nous avons donc considérablement augmenté les marges arrières pour ces secteurs. La majoration est de 100% minimum. Ainsi un partenaire Platinum touchera dorénavant une marge arrière de 14 % au lieu de 7% , un Gold percevra 12%, soit 140% de plus et un Silver bénéficiera de 5%, ce qui fait 166% d’augmentation.

Ces nouvelles conditions s’appliquent immédiatement.

Vous avez fixé des objectifs à vos partenaires ?


Stéphane Gaillard : Pas encore, cependant nous y travaillons. Chaque partenaire aura des objectifs à respecter. Je souhaite préciser une chose qui me paraît très importante. En général les revendeurs doivent avoir passé la ligne d’arrivée pour bénéficier de leur rémunération. Pour éviter les frustrations nous avons quant à nous décidé que nos partenaires toucheraient leur pourcentage dès le 1er euro versé.