L’éditeur souhaite désormais s’appuyer sur un réseau plus réduit de partenaires très spécialisés, mieux protégés et mieux rémunérés. Explications avec Stéphane Gaillard, directeur vente et channel.
Channelnews : Vous venez de dépoussiérer votre programme partenaires. Pourquoi ?
Stéphane Gaillard : Nous avions un programme partenaires datant de 5 ans, plutôt traditionnel avec une rémunération en fonction du chiffre d’affaires réalisé et du niveau de partenariat, pour lequel des certifications commerciales et techniques étaient exigées. Ces certifications commerciales n’étaient toutefois pas une barrière à l’entrée.
Nous avons décidé d’augmenter les spécialisations techniques de nos partenaires et de mettre en place neuf spécialisations qui couvrent l’ensemble des métiers. Nous conservons nos métaux, à savoir silver, gold et platinum. Toutefois nous ne mesurons plus le chiffre d’affaires mais la qualité de ce chiffre d’affaires, c’est à dire un chiffre d’affaires incrémental réalisé grâce à des compétences commerciales et techniques. Nous avons signé un premier contrat de ce type avec Antemeta, qui est ainsi notre premier partenaire en France spécialisé dans la data protection.
Cela dit, il n’y a pas de rupture, nous accompagnons nos partenaires vers ce nouveau programme.
En profiterez-vous pour réduire le nombre de vos partenaires ?
Stéphane Gaillard : Le nombre de nos partenaires a déjà été réduit. Nous sommes passés à 120 partenaires managés. Tout le monde ne sera cependant pas partenaire spécialisé. Cela concerne moins de 20 partenaires en tout.
Quels avantages tirent les partenaires de ce nouveau programme ?
Stéphane Gaillard : L’enjeu du channel est de protéger son activité avant-vente. C’est également un enjeu pour nous que d’éviter l’opportunisme. Les partenaires qui auront réalisé l’avant-vente bénéficieront de conditions préférentielles, d’un accès exclusif aux ressources de Symantec, d’un support étendu, afin qu’ils soient sûrs de récolter les fruits de leur investissement. Il faut éviter que les clients demandent des cotations à gauche et à droite et choisissent le moins cher ou le partenaire avec lequel ils l’ont l’habitude de travailler sans tenir compte de l’investissement réalisé et des compétences.
Dorénavant le moins cher sera le spécialiste. Il aura l’exclusivité.
Cela dit nous offrons beaucoup mais nous demandons aussi beaucoup. Les nouvelles certifications exigent des compétences pas très communes, une forte remise à niveau, un recentrage sur le client pour répondre aux exigences de ce dernier. Les solutions de Symantec sont très performantes, elles impliquent un fort niveau de spécialisation.
Aujourd’hui on réoriente et repositionne les partenaires. Avec les anciennes certifications il était difficile de mettre en valeur les différentiations techniques. A présent, le niveau de compétence est au centre du débat. C’est une évolution de taille.