Après deux années consacrées à la refonte de son outil logistique et à l’extension de son réseau d’agences de proximité, le site marchand IT s’attaque au développement de sa clientèle BtoB.
Avec une progression de 18% de ses ventes par rapport à l’exercice précédent, Materiel.net a renoué en 2010 avec un taux de croissance proche de celui qu’il connaissait avant la crise. Ainsi, l’année s’achève sur un chiffre d’affaires de 95 M€ pour le site marchand nantais (contre 80 M€ en 2009 et environ 72 M€ en 2008). Une croissance qui s’est accélérée à partir du second semestre lui laissant augurer d’une année 2011 encore plus dynamique avec un CA supérieur à 110 M€.
Cette performance, Jean-Philippe Fleury, le pdg, estime la devoir à une hausse des commandes combinée à une amélioration du panier moyen. Un phénomène lui-même dû à la conjonction de deux facteurs : la stabilisation des prix d’une part (liée à la remontée du dollar) et la propension des clients à privilégier les produits les plus onéreux (PC portables, PC de bureau, reflex numériques et téléviseurs) au détriment des petits produits à plus faible valeur.
Une remontée du panier moyen dans laquelle les entreprises n’ont en revanche joué aucun rôle jusqu’à présent, comme l’admet Jean-Philippe Fleury. « L’augmentation de la part du BtoB dans notre chiffre d’affaires est un de nos objectifs depuis deux ans mais nous avons été accaparés par la gestion de notre croissance et la refonte de nos processus à la suite de notre déménagement fin 2008 », note-t-il (sans dévoiler la proportion des recettes apportées par les entreprises).
Il souhaite néanmoins en faire l’un de ses chantiers prioritaires cette année. « Nous proposons déjà des serveurs et des solutions de financement. Et nos onze agences existantes [en 2010, trois points-retrait supplémentaires ont ouvert à Marseille, Montpellier et Paris-Ouest, s’ajoutant aux implantations de Nantes, Rennes, Lille, Paris-Est, Starsbourg, Lyon Toulouse et Bordeaux] sont des atouts indéniables pour servir cette clientèle. Mais nous devons compléter notre offre, renforcer notre équipe et réfléchir à des services supplémentaires (prioritisation des commandes, site différencié, outil de devis, etc.) pour bien prendre en compte ses attentes ».
Une réflexion qui pourrait déboucher sur une mise en œuvre dès 2012. En vertu de quoi, fort de son outil logistique actuel, de ses agences de proximité et de sa politique orientée services, le site marchand, toujours auto-financé, pourrait envisager d’atteindre rapidement les 200 M€ de volume d’affaires sans autre relai de croissance.