L’opérateur intégrateur a réalisé un chiffre d’affaires annuel de près de 85 millions d’euros, en progression de 28%. Son PDG, Jean-Philippe Bosnet, nous explique les raisons de cette croissance.
Channelnews : Vous affichez d’excellents résultats fin septembre, ce qui est plutôt rare par les temps qui courent…
Jean-Philippe Bosnet : Nous sommes effectivement un petit opérateur qui monte. Le groupe a affiché une croissance de 28% au 30 septembre, date de clôture de l’exercice 2008-2009, ce qui est plutôt intéressant, et nous ambitionnons 30% pour cette année. Il y a d’ailleurs 11 ans que nous bénéficions d’une croissance à 2 chiffres. Cependant il n’y a qu’en 2000 que nous avons connu une progression aussi importante que celle d’aujourd’hui.
Commen t expliquez-vous cela ?
Jean-Philippe Bosnet : Nous devons ce succès à notre présence sur le terrain à travers nos 30 agences régionales. Le technicien qui intervient chez un client en Alsace est un Alsacien. Nous sommes également pro-actifs pour rencontrer les prospects. Notre stratégie ne consiste pas à pousser des cartons mais à proposer une offre claire, transparente, simple qui allie la technologie avec un prix d’acquisition peu élevé. En temps de crise, les entreprises sont plus attentives au coût d’exploitation que lorsque les affaires vont bien. Et lorsqu’elles peuvent économiser entre 250 et 3.000 euros par an en fonction de leur taille, elles n’hésitent pas. Nous ne souhaitons pas vendre le dernier produit à la mode, mais proposer au client quelque chose dont il a besoin.
Vous envisagez d’ouvrir encore de nouvelles agences?
Jean-Philippe Bosnet : Nous avons ouvert 6 agences au cours de l’exercice 2008-2009 et nous allons encore en ouvrir 10 cette année afin de monter à 40. Nous avons également embauché 100 personnes l’année dernière et nous projetons 170 recrutements cette année. C’est plutôt bien pour un groupe qui emploie 634 personnes. Cela représente plus de 20% d’embauches supplémentaires pour accompagner notre croissance.
Parlons un peu de vos dernières offres….
Jean-Philippe Bosnet : Le rachat d’Ipnotic Telecom nous a permis de développer des produits et services dont Paritel ProAccess, une offre d’abonnement destinée aux PME/TPE qui connaît un très bon succès puisque nous en sommes à 1.000 commercialisations et à 15.000 utilisateurs depuis le mois de septembre. Sans ces offres nous serions restés intégrateurs alors qu’aujourd’hui nous réalisons l’intégration de nos propres produits ce qui est mieux. En 1998 l’Europe a voulu casser la position dominante de France Telecom. Onze ans après nous avons 200 petits opérateurs, 1 opérateur mobile – qui est Bouygues Telecom – et 2 opérateurs historiques : SFR et Orange. Chez les équipementiers, on assiste à une consolidation et à une réorganisation des ventes directes. Tout cela fait que le marché se durcit, que l’environnement change, ce qui ne laisse pas beaucoup de cartes aux intégrateurs. C’est pourquoi nous avons parié sur l’émancipation aussi bien par rapport aux gros opérateurs et que par rapport aux grands équipementiers en ne proposant que des solutions venant d’acteurs émergents mais fiables.
Cela ne vous met pas pour autant à l’abri de la crise.
Jean-Philippe Bosnet : Le doute construit nos certitudes. Ce que nous mettons en place depuis 6 ou 12 mois n’est pas issu d’un coup de baguette magique. Dans toutes les crises il y a des entreprises qui réussissent mieux que d’autres. Cela ne veut pas dire qu’elles sont meilleures mais elles sont généralement plus créatives. La téléphonie à la papa c’est fini. Fin août, nous avons sorti l’offre Office Easy qui nous permet d’être plus proches de nos clients, de leur apporter les solutions dont ils ont besoin. Ce n’est pas, contrairement à la plupart des Web marchands de nos concurrents, un pousse-boîtes mais un site qui propose également du service grâce à son maillage avec notre réseau. Les clients peuvent ainsi bénéficier de conseil à l’installation sur site ou par téléphone, de maintenance. Et cela marche, nous respectons notre feuille de route. En 4 mois, plus de 1.000 clients ont été livrés dans les 24 ou 48 heures.
Après le rachat d’Ipnotic, envisagez-vous d’autres acquisitions cette année ?
Jean-Philippe Bosnet : Notre croissance sera avant tout organique. Je suis bien sûr attentif à ce qui se passe sur le marché. Il ne reste toutefois plus grand chose. Les bonnes entreprises ne sont pas encore à vendre. Je vise donc plutôt des marchés comme la Belgique, l’Italie, l’Espagne, la Grande-Bretagne où, plus à l’est, la Hongrie ou la Bulgarie.