Après avoir tué les opérateurs mobiles virtuels (MVNO) en baissant baissant leurs tarifs pour limiter la fuite des clients chez Free, les grands telcos pourraient revenir massivement sur le marché des PME et menacer l’existence des opérateurs de marque blanche qui ont investi le créneau. Alexandre Nicaise, PDG co-fondateur de l’opérateur technique Alphalink explique que la seule façon pour ces opérateurs de survivre, c’est d’évoluer vers un modèle d’opérateur virtuel global.
« Au cours des dernières années, on a constaté une démultiplication des opérateurs de marque blanche. De quelques dizaines en 2010, ils sont passés à environ 600 actuellement. L’arrivée des Free en 2012 et le recentrage des grands Telco sur le marché du grand public ont contribué à libérer le marché des PME. En parallèle la convergence des réseaux fixe-mobile-données et l’essor des offres de communication unifiées sous forme de service (UCaaS) leur a ouvert un boulevard. N’ayant pas d’infrastructures techniques à faire évoluer, ils ont pu se positionner rapidement sur ces offres UCaaS et proposer des approches séduisantes aux PME.
Mais ces opérateurs de marque blanche risquent de se retrouver en grande difficulté s’ils n’évoluent pas vers un modèle d’opérateur virtuel global (Global virtual network operator ou GVNO). À la différence des opérateurs de marque blanche, qui sous-traitent à des opérateurs techniques (tels qu’Alphalink) l’intégralité des services qu’ils proposent pour se concentrer sur la relation commerciale, les GVNO sont en mesure d’intégrer des briques de services dissociées et maîtrisent le marketing, la commercialisation, la facturation, la livraison et le support de leurs offres… Leur capacité d’interaction avec le marché est plus importante.
Or on commence à voir les signes avant-coureurs d’un retour des grands telcos sur le marché des PME. C’est le cas de SFR sur les produits fibre, de Bouygues, qui lance des offres convergées pour les PME, d’Orange qui monte de plus en plus dans les couches applicatives. Face à ces acteurs, les les GVNO peuvent espérer conserver une valeur ajoutée sur le marché des PME liée à leur proximité, leur marketing, et à leur capacité à intégrer les briques télécoms entre elles et au système d’information de leurs clients.
Mais ils devront pour cela être capables de gérer les nombreuses étapes entre la contractualisation et la livraison, voire la résiliation des services sourscrits. Ce que seul permet un système d’information conçu pour ça. Sans cette digitalisation de leur modèle d’affaires et de leur parcours client, ils seront condamnés à produire de la méqualité et à être balayés. Tout comme l’ont été les assembleurs de PC avant eux qui sont restés sur un produit monolithique. Beaucoup ont disparu mais les autres ont muté, qui dans la sécurité, qui dans les réseaux ou l’accès Internet. C’est la même population qui évolue aujourd’hui vers le Cloud. »