A l’occasion des Talent Days, Marc Hia Balié, le patron de la division partenaires de HP France, revient sur la croissance de HP en France et détaille ses initiatives pour surmonter la crise des encours.
Channelnews : Vous avez annoncé un recul de 19% de vos ventes de matériels au niveau mondial au cours de votre premier trimestre fiscal (novembre à janvier). Qu’en est-il en France ?
Marc Hia Balié : La position française est meilleure que celle de la corporation. Les ventes de matériel ont ralenti mais dans une moindre proportion. Je ne peux pas vous donner de chiffre officiel mais je dirai que l’impact de la décroissance est moitié moindre en France que dans le reste du monde. La France est d’ailleurs l’une des filiales qui obtient d’ailleurs les meilleurs résultats au niveau européen. C’est du à la nature de notre économie, très différente de celle de nos voisins.
S’il y a bien eu un coup d’arrêt brutal des investissements des grands comptes dès le mois de septembre, les administrations et les PME continuent d’investir. Certes, il y a moins d’enthousiasme, mais on ne peut pas dire que la crise se reflète réellement dans les chiffres. Sur douze mois roulants, la division partenaires enregistre une croissance de 7%. Et sur le seul premier trimestre fiscal le recul n’est que de 7,5%. Ce qui est compliqué, c’est de faire des prévisions précises pour le reste de l’année et de dire quand on sortira de la crise.
Un vent de fronde a soufflé parmi vos partenaires Privilège à l’issue du premier trimestre fiscal (période novembre-janvier), beaucoup se plaignant de ne plus recevoir leurs marges arrière trimestrielles indexées sur leur chiffre d’affaires. Que s’est-il passé ?
Marc Hia Balié : Il faut bien dissocier deux phénomènes. D’abord, au 1er novembre, nous avons segmenté nos partenaires Privilège en deux catégories, les Gold et les non Gold. Dans le cadre de l’évolution de notre programme partenaires, seuls les Gold, au nombre de 172, continuent d’avoir accès à notre système de bonus trimestriel. Pour les autres – ils sont 250, nous avons mis en place un programme d’opérations de stimulation tactiques par lignes de produits auxquelles ils peuvent participer en fonction de leurs spécialisations.
Le problème que nous avons rencontré concerne les Gold, dont les bonus sont soumis à l’atteinte d’objectifs fixés à l’avance. Le système alors en vigueur prévoyait que paiement de ces bonus se déclenche dès lors que les partenaires atteignaient 80% de leur objectif. Or l’irruption de la crise a empêché certains de franchir ce seuil fatidique. C’est pourquoi nous avons annoncé pour le trimestre en cours un abaissement de ce seuil à 60% de l’objectif pour les produits d’impression et même une suspension de tout seuil pour les autres lignes de produits. Nous verseront des bonus pour chaque dollar de chiffre d’affaires.
Combien de partenaires ont été privé de leur bonus au premier trimestre ?
Marc Hia Balié : Je ne peux pas vous communiquer cette information. Mais ce qu’il faut retenir, c’est que s’il était trop tard pour faire quelque chose au premier trimestre, nous avons fait preuve de réactivité en changeant les règles aux deuxième trimestre. Et je peux vous assurer que cette mesure a été bien accueillie.
Avez-vous pris d’autres initiatives pour aider vos partenaires à traverser cette période difficile ?
Marc Hia Balié : Nous avons allongé de 50% les délais de paiements que nous accordons à nos grossistes. Nous espérons que cela les aidera à surmonter la crise d’encours qu’ils affrontent actuellement. Nous commençons également à proposer des formules de financement à taux zéro, valables notamment sur les serveurs, le stockage, les imprimantes grand format, les stations de travail… Nous espérons l’étendre à d’autres lignes de produit et surtout nous comptons promouvoir ainsi le modèle locatif qui correspond à une attente des clients en période de crise et permet de résoudre au passage les problématiques d’encours insuffisants.