Alors que HP vient de démarrer son Tour de France partenaires Talent Days 2008, Marc Hia Balié, directeur des partenaires de HP France fait le bilan pour Channelnews du dernier semestre écoulé.
Channelnews.fr : Comment s’est passé votre première étape de tour de France qui se déroulait à Lille le 3 juin ?
Marc Hia Balié : Ça a été un succès. En terme de fréquentation d’abord avec près de 150 personnes présentes et en terme d’échanges ensuite. On sent bien que les partenaires apprécient que l’on vienne à eux. Il y a un effet communauté palpable.
Channelnews.fr : Comment ont-ils accueilli les nouveautés que vous aller apporter au programme Privilège, notamment l’abaissement des seuils d’éligibilité, la création d’un niveau Gold et la mise en œuvre de nouvelles spécialisations (voir article sur ce sujet) ?
Marc Hia Balié : Les premières réactions sont très positives. Les partenaires ne sont pas choqués d’être traités différemment selon leur taille. Le nouveau programme permet de contenter tout le monde. Les plus importants s’orienteront vers le niveau Gold et auront des avantages spécifiques liés à ce statut. Les autres pourront se concentrer sur l’une ou l’autre de nos spécialisations sans avoir à se mettre la pression sur les autres familles de produits.
Channelnews.fr : Quel est le bilan de votre premier semestre 2008 qui s’est achevé le 30 avril et quelles sont vos perspectives pour le deuxième semestre ?
Marc Hia Balié : Malgré la baisse des prix, les ventes du réseau de distribution français ont progressé de 5% sur le trimestre. Ce qui dans la ligne de la croissance enregistrée sur l’exercice 2007 (+6%). Certes la croissance des partenaires français est moins rapide que celle du groupe, qui est sur une tendance de 11 à 12% cette année (la filiale est en ligne avec cette croissance). C’est dû au dynamisme de certaines activités comme les services ou les logiciels encore fortement orientées direct. Néanmoins les partenaires contribuent pour plus de 70% des revenus du groupe. Le deuxième semestre devrait être conforme au premier.
Channelnews.fr : Quels sont les produits qui tirent cette croissance et que vous comptez mettre en avant dans les prochains mois ?
Marc Hia Balié : Les portables restent très dynamique sur tous les segments, notamment les PME. Il y a aussi beaucoup de demande sur les produits à plus forte valeur ajoutée comme les stations de travail en lames, les PC en lames ou les clients légers qui correspondent à des produits structurants pour les clients mais qui leur permettent de faire baisser leurs coûts de possession par rapport aux clients lourds traditionnels. Dans le domaine de l’impression, les enjeux se situent sur les multifonctions et la facturation à la page. C’est un marché en transformation rapide. Nous vendons de plus en plus de contrats à la page et nous sommes en recrutement de nouveaux partenaires experts en ce domaine. En ce qui concerne les infrastructures (serveurs, stockages, logiciels) : nous allons mettre l’emphase sur les serveurs d’entreprise x86, qui s’avèrent de plus en plus robustes et compétitifs. C’est particulièrement vrai pour les serveurs lames, qui se démocratisent. Du côté des logiciels, la tendance est à la consolidation et à la virtualisation, ce qui a un effet d’entraînement sur le stockage.
Channelnews.fr : L’intégration d’EDS inquiète-t-elle les partenaires ? Ne risquez-vous pas d’entrer directement en concurrence avec votre réseau de distribution ?
Marc Hia Balié : Non, l’intégration d’EDS ne doit pas inquiéter les partenaires et les inquiètent pas. Ils savent que notre stratégie affichée depuis plusieurs années est de nous renforcer sur ce marché et de devenir un acteur majeur des services. EDS est plutôt orienté grands comptes quand nos partenaires sont plutôt focalisés PME. EDS nous apporte des compétences dans la maintenance applicative et l’outsourcing où nous sommes faibles. Du reste, nos services sont une source de croissance pour nos partenaires. Sur le dernier trimestre, leurs ventes ont progressé de 23% sur nos services packagés, notamment nos extensions de garanties et nos packs pro-actifs.
Channelnews.fr : Le premier semestre a été marqué par une véritable guerre des prix avec Acer sur les portables. Ne craignez-vous pas de déstabiliser le réseau en multipliant les baisses de prix et les promotions ?
Marc Hia Balié : En tant que leader mondial, nous bénéficions d’avantages certains en termes de coûts de production, D’où notre agressivité sur les prix. Les portables étant l’un des segments sur lesquels la demande est la plus forte, il est logique que nous ayons mis des ressources là où les enjeux étaient les plus importants. Cela dit, les promotions et les baisses de prix ont bénéficié à toutes les familles de produits. À vrai dire, il n’y a rien de nouveau concernant les baisses de prix. Ce qui a changé en réalité, c’est que nous entièrement restructuré notre système de promotions pour rendre nos offres plus lisibles et plus efficaces pour les partenaires. Je ne crois pas que cela les ait perturbés, au contraire. Du reste, nous faisons beaucoup d’efforts pour les aider à développer de la valeur autour de nos produits et éviter qu’ils ne se standardisent. Cela passe par des certifications et des outils marketing pour favoriser l’up-selling et le cross-selling.