channelnews

Le revendeur grands comptes s’attend une forte accélération de son business dès cette année grâce notamment à la signature d’importants contrats publics. Il dévoile certaines des recettes de son succès.

Petit poucet de la distribution corporate IT, LNA s’est mis en tête de rattraper rapidement ses concurrents. Un objectif qui l’incite à avancer vite. En 2010, la société dit avoir engrangé 240 M€ de nouveaux contrats sur quatre ans. Thierry Martin, son pdg, estime ainsi le potentiel de croissance de LNA à 40 M€ en 2011, ce qui devrait lui permettre de franchir les 100 M€ de chiffre d’affaires sur l’exercice contre 65 M€ en 2010 (et 59 M€ en 2009).

Au premier rang de ces nouveaux contrats, la société vient de remporter une affaire de 100 M€ sur trois ans avec l’Ugap portant sur la fourniture de serveurs HP et de matériels de stockage Netapp et EMC. Signé en décembre, ce contrat a déjà donné lieu à l’embauche de quatre techniciens chargés d’assurer l’interface pour la définition des configurations. Et Thierry Martin laisse entendre que d’autres méga-contrats sont en cours de signature.

Interrogé sur les recettes de son succès, Thierry Martin répond un peu évasivement miser sur « la qualité de service et de très bons prix ». Il tient surtout à la jouer modeste : « dans le business comme dans le sport, ce qui fait la différence entre la victoire et la défaite est très ténue. La réussite est au bout d’une succession de points de détails ».

Fort bien. Mais au-delà du discours, LNA s’appuie sur un modèle bien à lui, qui le différencie de Computacenter et SCC, qu’il désigne comme ses principaux concurrents. Contrairement à ces derniers, soit-dit en passant 6 à 12 fois plus gros que lui, il laisse à d’autres le soin d’assumer la logistique et les services, se contentant de gérer l’interface clients.

Son partenaire logistique n’est autre que le grossiste Actebis et pour les services, il travaille au gré de ses besoins et des opportunités avec une demi-douzaine de SSII, parmi lesquelles se détachent Osiatis, Inéo et Spie. « Osiatis, c’est une centaine de points de présence dans toute l’Europe, clame Thierry Martin. Si bien que lorsque nous répondons ensemble Actebis, Osiatis et nous sur certains appels d’offres, notre surface financière réunie ne souffre en aucune façon de la comparaison avec Computacenter ou SCC seuls ».

Fort de ces partenariats, certes non formalisés mais solides, Thierry Martin envisage déjà de porter son volume d’affaires au seuil des 250 M€ à l’horizon 2015, dont 50% à l'étranger.