channelnews

Structure et transparance. Telles sont les maîtres mots des trois initiatives channel que l’éditeur vient d’annoncer à ses partenaires en vue d’améliorer les chances de réussite de leurs projets.

SAP a officialisé la semaine dernière à l’occasion de SAP Connexion son nouveau modèle d’engagement vis-à-vis du channel. Devant les 150 personnes réunies pour l’occasion, l’éditeur a présenté trois initiatives : « Secure Success », une méthodologie visant à améliorer le taux de succès des projets via l’implication des équipes services de SAP ; « Business Focus », une démarche globale d’affectation des budgets de génération de la demande ; et « Valider ses expertises », un programme de reconnaissance des expertises acquises dans le cadre des projets réalisés.

Secure Success prendra la forme de services packagés fournis par SAP. Il s’agira en général de prestations d’assurance qualité et éventuellement d’expertises complémentaires. « L’objectif est de faire en sorte d’impliquer le plus en amont possible les directions métier concernées car l’expérience montre qu’un projet a plus de chance de réussir si l’informatique et les métiers sont impliqués simultanément », justifie Fadi Sfeir, patron des ventes indirectes de SAP France. Accessoirement SAP s’assurera que les projets respectent les meilleures pratiques et qu’ils ne s’écartent pas des standards inutilement.

Chaque projet remonté ou détecté par SAP sera donc examiné en amont par une commission (dite « Deal Qualification board ») impliquant le management de l’éditeur. C’est cette commission qui décidera du montage partenarial (qui fait quoi) en fonction des souhaits exprimés par le client et qui établira les offres de services susceptibles d’être fournies par SAP. Ces offres seront seulement des recommandations mais les expériences menées dans d’autres pays (notamment en Belgique) montrent qu’elles sont le plus souvent suivies par le client, affirme Fadi Sfeir.

Avec des résultats probants : un sondage menés auprès des clients qui ont souscrit à cette approche montre que les projets ont deux fois plus de chances d’être achevés dans les délais, 1,9 fois plus de chances de respecter les budgets et 1,6 fois plus de chances d’atteindre les objectifs de valeur attendus, précise-t-il.

Quant à Business Focus et Valider ses expertises, il s’agit pour l’éditeur de déterminer en amont vers quels partenaires il aiguillera en priorité ses budgets de génération de demande. SAP a déterminé une petite vingtaine de domaines vers lesquels il compte diriger 80 à 90% de ses investissements cette année. Les partenaires devront de leur côté lui soumettre les sujets sur lesquels ils aimeraient travailler conjointement avec l’éditeur. Celui-ci sélectionnera ensuite des partenaires privilégié pour chaque sujet en fonction de leurs souhaits et moyennant l’engagement de valider leur expérience (via des références clients) sur le domaine concerné. Ces validations d’expérience seront à terme détaillées sur le site web de l’éditeur et devront être renouvelées tous les ans.

Ces différentes initiatives s’adressent potentiellement aux 130 partenaires revendiqués par l’éditeur en France. En pratique, elles concernent en priorité ses partenaires les plus impliqués, en l’occurrence les 20% réalisant 90% de son business indirect.

Ces initiatives s’inscrivent dans le cadre de l’industrialisation de l’approche partenariale voulue par l’éditeur suite à sa décision il y a un an de basculer une part croissante de son business vers l’indirect. L’éditeur a d’abord ouvert certains marchés jusque là exclusivement traité en direct, puis il a décidé au début de l’année d’adresser tous les comptes de moins de 300 M€ exclusivement via le channel. Et sur les compte de plus de 300 M€, certaines solutions commencent à passer exclusivement via le channel. L’éditeur s’est fixé pour objectif de faire transiter 40% de son business total via le channel en 2015 contre 25% en 2011.