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Econocom a continué à faire de la croissance organique malgré le ralentissement du marché et la baisse des investissements IT des clients. Jean-Philippe Roesch, son directeur général, nous explique comment.

Channelnews : Alors que la dépense informatique a globalement reculé en France l’année dernière, vous réalisez un excellent exercice 2009 avec une croissance de 6% de votre chiffre d’affaires (à 759 M€) et de 8% de votre résultat net (à 20,3 M€). Comment expliquez-vous cette performance ?

Jean-Philippe Roesch : Il y a plusieurs facteurs. Nous avons recueilli les fruits des investissements en ressources commerciales et en outils de gestion consentis au cours des années 2007 et 2008. Nous avons également bien géré nos coûts et profité de la bonne résistance du secteur public dont le poids s’est renforcé dans notre chiffre d’affaires. Nous avons enfin bénéficié du succès de nos « Solutions d’entreprises », qui regroupent au sein d’un seul package des prestations issues de nos trois métiers (distribution, services et financement) et qui ont séduit onze clients (dont deux sont les plus importants que nous ayons jamais signés). D’une manière générale, je dirais que notre offre s’est révélée pertinente eu égard aux conditions du marché car nous sommes en mesure de maîtriser les parcs de nos clients tant au sens opérationnel du terme qu’au sens administratif et financier.

Vous évoquez une bonne gestion de vos coûts, vous voulez dire que vous avez fait une pause dans vos investissements ?

Jean-Philippe Roesch : Pas du tout. Nous avons créé deux nouvelles business units, l’une « Multimédia », dédiée à la commercialisation d’offres et de services de visio-conférence, vidéo-surveillance, affichage dynamique, charriots numériques… et l’autre, « Medicals », tournée vers le secteur de la santé. Nous avons également monté un centre de services de 55 positions au Maroc, opérationnel depuis mars 2009 dans lequel nous avons investi 500.000 €. Nous avons même consacré 4 M€ à améliorer notre système d’information, soit le double du budget que nous consentons habituellement. Et nous avons continué de recruter des commerciaux (une quinzaine sur l’année) même si au global notre effectif net a légèrement reculé (d’une cinquantaine de personnes).

En revanche, contrairement aux années précédentes, vous n’avez effectué aucune acquisition.

Jean-Philippe Roesch : En effet, nous avons joué la prudence. Nous avons préféré donner la priorité à nos produits, nos équipes et nos clients. Mais nous souhaitons réendosser notre rôle de consolidateur cette année. Nous disposons pour cela d’une trésorerie nette de près de 30 M€ et nous avons d’ores et déjà plusieurs dossiers à l’étude. Notamment dans la distribution où nous visons des entreprises moyennes de quelques dizaines de millions de chiffre d’affaires. La distribution reste fondamentale dans notre activité car c’est elle qui génère du business dans les services et le financement. Et nous pensons, malgré tout ce qui a été dit, qu’on peut continuer à y gagner de l’argent. En la matière, l’effet de taille joue un rôle important.

Comment se présente l’année 2010 ?

Jean-Philippe Roesch : Nous avons indiqué dans notre prospectus boursier que notre carnet de commande est plus fourni qu’il y a un an. C’est notamment grâce à nos contrats « Solutions d’entreprises », qui généreront 50 M€ sur l’exercice. Même si 2010 ne sera pas nécessairement une année de reprise forte, nous tablons sur une croissance dans la continuité de celle que nous avons enregistré en 2009 grâce au succès de nos Solution d'entreprises et à nos investissements passés.