Acteur de l’accélération du trafic de stockage puis de l’accélération WAN, spécialiste de l’accélération du trafic inter datacenters, Silver Peak s’est diversifié depuis un an dans le SD-WAN (réseaux distants définis par logiciel), une approche permettant de simplifier le déploiement, la configuration et la gestion des réseaux d’entreprise intersites. Une diversification pas immédiatement comprise par les clients, comme l’admet Pierre Langlois, directeur commercial EMEA de Silver Peak, mais confortée depuis par les projections des cabinets d’études et l’intérêt grandissant des entreprises. Si le marché est encore relativement étroit avec ses 225 millions de chiffre d’affaires en 2015 (source IDC), il devrait bondir à 600 M$ cette année et doubler tous les ans au cours des quatre prochaines années pour atteindre 6 milliards de dollars en 2020.
Silver Peak n’est pas le seul à avoir été attiré par ces alléchantes perspectives. Le Gartner recense déjà une foule d’acteurs qui se bousculent sur ce marché naissant parmi lesquels Cisco, Citrix, CloudGenix, FatPipe Networks, Nuage Networks, Ocedo, Talari, VeloCloud, Versa Networks et Viptela. Pour se différencier, Silver Peak peut se prévaloir de son expertise reconnue dans le WAN, l’éditeur étant classé leader du quadrant magique Gartner dans le domaine de l’optimisation WAN (devant Riverbed et Cisco). Autre atout jouant en sa faveur : sa maîtrise du tunneling, technologie au cœur de sa propriété intellectuelle depuis l’origine de la société et qui joue un rôle central dans le SD-WAN.
Côté clients, « les grands comptes s’y intéressent parce que c’est le sens de l’histoire et les entreprises de taille intermédiaire parce qu’elles y ont un intérêt immédiat, poursuit Pierre Langlois. À partir d’une dizaine de sites répartis en partie à l’étranger, une entreprise trouvera son compte à investir dans une solution SD-WAN pour réduire sa facture réseaux ». Une technologie que Silver Peak présente comme plus adaptée au Cloud que les réseaux MPLS et surtout qui permet des changements instantanés, notamment pour augmenter les débits. Ainsi, un an après l’introduction de sa solution Unity EdgeConnect, Silver Peak revendique déjà plus de 200 clients installés dans le monde. Un rythme d’adoption qui laisse à penser que le SD-WAN va rapidement monter en puissance dans l’activité de l’éditeur : « dans un an, il devrait représenter un bon quart des revenus », prédit Pierre Langlois.
Dans cette perspective, l’éditeur a remis à plat son programme partenaires en septembre dernier pour les préparer à l’arrivée du SD-WAN. Les outils commerciaux proposés sur le portail partenaires (analyses de concurrence, présentations, des listes de prix, envois d’e-mails…) ont été enrichis et sont régulièrement remis à jour. Une accréditation Authorized a été ajoutée, permettant aux partenaires qui le souhaitent d’être reconnus sans autre investissement que de suivre des formations commerciales et technique en ligne pour être en mesure de détecter des opportunités. Quant aux niveaux Silver et Gold existants, ils ont été rebaptisés Ascend et Summit.
En France, Silver Peak compte un partenaire référencé Summit, Novidy’s, quatre Ascend, Diademys, Noeva, Admentis et Axians et revendique désormais une vingtaine de partenaires Authorized. Exclusive Networks joue le rôle de grossiste à valeur ajoutée. « Novidy’s est un partenaire historique issu de l’optimisation WAN et qui s’implique sur le SD-WAN, note Pierre Langlois. D’autres, qui n’étaient pas partenaires, nous sollicitent directement pour le SD-WAN ». C’est le cas de certains gros revendeurs nationaux qui lancent actuellement des appels d’offre en vue de sélectionner leurs futurs partenaires SD-WAN.