« Tolérance zéro », avait indiqué John Byrne, alors patron du channel mondial de Dell-EMC en annonçant la mise en place début 2017 d’un nouveau programme partenaires unifié instaurant l’enregistrement des affaires pour les équipes commerciales comme pour les partenaires.
Au mois de mars, deux revendeurs britanniques avaient fait les frais de cette fermeté en se faisant exclure du programme partenaires pour avoir abusé de ce dernier. Le premier commandait du matériel pour un client déclaré afin d’alimenter le marché gris. Le second enregistrait des affaires au nom d’un client mais revendait le matériel à un autre client pour lequel il ne pensait pas obtenir la priorité. Plusieurs commerciaux avaient eux aussi été licenciés pour n’avoir pas respecté les nouvelles règles.
Mais ces dernières ont également donné lieu à des abus et donc à de nouveaux conflits. Il y a eu une escalade d’enregistrements des affaires, à tel point que la direction a mis en place de nouvelles procédures. Ces dernières ont porté leurs fruits puisque selon Joyce Mullen, qui a succédé à John Byrne en novembre dernier, les conflits ont chuté de 80% au cours du dernier trimestre. « Nous avons établi un long document qui dit ‘Ici vous trouverez tout ce que ne vous pouvez pas faire’. Nous avons sauvegardé l’essentiel mais avons dit ‘Soyons clair, il y a des délits et des infractions. Laissez-nous nous concentrer sur les délits qui font du tort aux partenaires’. Les simplifications introduites ont permis de s’assurer que chacun comprenne les ramifications du problème », a expliqué la patronne du channel mondial au cours d’une interview accordée à CRN.
Dans sa première mouture, l’enregistrement des affaires souffrait de faiblesses a encore expliqué Joyce Mullen. « L’enregistrement des affaires comportait un ensemble de de nouvelles procédures. Nous avons demandé à plusieurs de personnes d’y jeter un coup d’œil et de les revoir, mais ces personnes n’étaient pas à la hauteur. Donc ce n’était pas très efficace. » A présent tout semble rentré dans l’ordre.