Le fabricant de micro-casques propose à ses partenaires des campagnes de marketing direct dans le cadre desquelles il offre à leurs prospects de tester gratuitement ses produits.
Lorsqu’ils ont l’occasion de tester d’abord les produits, les clients les achètent plus facilement et en plus grande quantité. C’est le constat que fait le fabricant de micro-casques Plantronics qui fournit depuis un an à ses partenaires des campagnes clé en main (via son prestataire Comearth) invitant leurs prospects à tester gratuitement ses micro-casques sans fil.
Ces campagnes donnent des résultats étonnants : alors qu’en temps normal le taux de retour d’une campagne de marketing direct est rarement supérieur à 4/1000, les campagnes d’offre de prêt de Plantronics enregistrent en moyenne quatre réponses positives pour cent contacts. Mieux, une fois les produits testés, 50% à 60% des prospects décident d’acheter au moins un produit.
Lors des deux premières vagues, menées entre octobre et décembre 2007 puis entre janvier et mars 2008, chaque prospect a acheté en moyenne quatre produits, générant 1 800 ventes rien que sur la première vague. Début novembre, Plantronics a démarré une troisième série de campagnes pour le compte de quatorze de ses partenaires (dont Artelcom, Obian, Nextiraone, Orange Entreprises, Spie…) qui devrait se prolonger jusqu’en mars prochain. Sur le premier mois, le taux d’achat atteint déjà six produits par prospect.
Christophe Herrerias, responsable division professionnelle de Plantronics, estime que ces actions contribuent largement à la croissance du fabricant. Selon lui, la filiale française aurait enregistré 40% de croissance sur le segment professionnel en 2007 alors que la croissance du marché n’a pas dépassé 8% pour les micro-casques filaires et 15% pour les micro-casques sans fil.
La logistique des prêts est assurée par la société toulousaine Idem, spécialisée dans la location courte durée de matériel informatique. Chaque rotation de matériel revient à plus de 30 € à Plantronics mais son coût est couvert à partir de 50% de concrétisation de vente et deux micro-casques vendus par client.