Pour sa troisième participation au salon IT-Partners, dont l’édition 2016 s’est tenue les 9 et 10 mars dernier, Dell n’était pas venu les mains vides, ayant plusieurs annonces à diffuser à son réseau de distribution. La principale – celle intéressant le plus grand nombre de partenaires – avait trait à l’ouverture pour les grossistes de la faculté d’enregistrer et d’engager les partenaires sur son programme sans être préalablement reconnus par Dell. « Aujourd’hui, nous dénombrons 4.000 partenaires actifs, dont la moitié passe exclusivement par nos grossistes et n’est, à ce titre, par enregistrée dans notre programme partenaires », explique Alexandre Brousse, directeur général CSME et partenaires de Dell France. En déléguant à ses grossistes ce pouvoir d’enregistrement, Dell va permettre aux partenaires concernés d’accéder à l’ensemble des outils (notamment les configurateurs, les fiches produit, les incentives, le programme de fidélisation…) et des formations disponibles dans le cadre de son programme partenaires. Seule restriction, les grossistes ne peuvent pas encore certifier les partenaires Dell. Mais Alexandre Brousse indique que ce devrait être le cas d’ici à la fin de l’année
Dell a également réservé une annonce spécifique pour ses quelque 120 partenaires certifiés. Ceux-ci bénéficient désormais d’un plan de remises arrière amélioré se traduisant par une multiplication par deux ou par trois de leur remise standard pour l’acquisition de nouveaux clients ou la conversion de clients existants à de nouvelles lignes de produits. Ce dispositif est assorti de la création par Dell d’une équipe dédiée acquisition de vingt personnes chargée de conquérir de nouveaux clients et de réactiver les clients inactifs. Une équipe dont la direction a été confiée à William Percevault, qui occupait jusqu’à présent la direction commerciale channel de Dell France. « Cette annonce est une réponse concrète à nos partenaires qui nous demandent comment ils doivent s’y prendre pour faire de la croissance et gagner de nouveaux clients sur un marché des infrastructures atone voire déclinant, poursuit Alexandre Brousse. Les remises additionnelles leur permettent de compenser les coûts d’acquisition de nouveaux clients. Quant à nous, nous y voyons le moyen de continuer à gagner des parts de marché ».
Le constructeur revendique désormais la place de numéro deux du marché des PC professionnels (devant Lenovo) avec environ 20% des ventes et se rapproche de la place de numéro du marché des serveurs (avec environ 30% des ventes, en progression de deux points) et de celui des stations de travail.
Enfin, Dell a profité du salon IT-Partners pour présenter le nouveau fleuron de sa gamme d’ultaportables professionnels : le Latitude 7370, évolution du XPS 13, un modèle 13 pouces semi-pro sorti il y a 18 mois qui a rencontré un vif succès parmi les cadres d’entreprises et les VIP.