Dell EMC fait subir une cure d’amaigrissement à son réseau de distribution.

La première étape du programme est déjà largement entamée. Le nombre de distributeurs dans le monde est ainsi passé de 375 au mois d’octobre à 270 aujourd’hui. Répondant à Channelnomics Europe, John Byrne, qui est arrivé l’été dernier à la tête du channel de la société, a indiqué qu’il envisageait de réduire encore le nombre de grossistes, sans toutefois communiquer de chiffres. Il a cependant indiqué qu’il souhaitait s’appuyer sur un certain nombre de distributeurs à valeur ajoutée régionaux et conserver ses relations avec les trois plus gros distributeurs mondiaux que sont Ingram, Tech Data et Arrow. Un modèle « deux plus un », c’est-à-dire deux grossistes mondiaux et un VAD local sera privilégié là où c’est possible. « Nous allons vers une certaine spécialisation régionale, certains pays basculeront vers un modèle « deux à un » (ndlr : deux grossistes mondiaux et un distributeur régional), certains passeront à un modèle « trois à un » et d’autres à un modèle « trois à deux ». Mais dans tous les cas, nous envisageons une rationalisation significative de la distribution et nous voulons des distributeurs capables. Même si vous n’êtes pas un spécialiste vous devrez vendre plus de produits de notre catalogue. Nous voulons prendre des parts de marché à HP, Lenovo et Cisco », a indiqué John Byrne à nos confrères.

Le dirigeant envisage aussi de tailler dans le channel. A la fin de l’année, les partenaires ayant adhéré au nouveau programme partenaires – entré en vigueur en février dernier – seront jaugés sur leurs résultats pour évoluer ou non au sein du channel. Ou en être exclus. Le constructeur prendra en compte l’atteinte de leurs objectifs financiers mais aussi les niveaux de formation atteints. Selon John Byrne, Dell EMC souhaite désormais favoriser les consolidations au sein du channel. « Certains partenaires réalisent qu’ils sont de bons vendeurs de produits Dell, d’autres le sont pour des produits EMC, certains vendent bien les services, aussi bien professionnels que managés ou d’implémentation. Ils envisagent de s’unir car ils réalisent que pour atteindre l’objectif envisagé pour l’année prochaine ils doivent prendre une décision inhabituelle. »

Il n’a pas sous–estimé l’apport des partenaires à l’entreprise, bien au contraire. « Des milliers de nouveaux clients nous ont été apportés par les partenaires rien qu’au premier trimestre. Des milliers de nouveaux clients ont déjà acheté ». Et de conclure : « Mais à présent nous en voulons plus ». Voilà qui est clair.