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Les rachats de LNA et Top Info poussent certains grands clients à élargir le cercle de leurs soumissionnaires. Une situation qui profite au revendeur parisien CFI. Explications de son directeur commercial, Joël Brahami.

Channelnews : Les rapprochements consécutifs de Top Info et Computacenter puis de LNA et SCC semble inquiéter certains grands clients qui, voyant se réduire le nombre d’acteurs, anticipent d’éventuelles distorsions de concurrence. Cette concentration ne constitue-t-elle pas une opportunité pour CFI ?

Joël Brahami : Effectivement, certains clients se cherchent de nouveaux partenaires. Ils sont obligés d’ouvrir leurs appels d’offre à de nouveaux soumissionnaires. C’est une carte à jouer pour CFI. Nous y avons déjà gagné des référencements. Dans le même temps, les clients de taille intermédiaires ont tendance à se tourner vers des acteurs en mesure de leur garantir une certaine pérennité dans leur relation commerciale.

Avec vos 120 collaborateurs et vos 66 M€ de chiffre d’affaires, vous êtes donc à la croisée de ces évolutions. En tirez-vous un bénéfice en termes d’activité ?

Joël Brahami : Oui. Sur l’exercice 2011, nous sommes sur une croissance de 20%. Ce qui devrait nous mener à 77-80 M€ de chiffre d’affaires. Mais ce qui est valable pour les clients l’est aussi pour les constructeurs. Ils sont nombreux à se tourner vers nous pour qu’on les intègre dans nos réponses aux dossiers car ils apprécient notre proximité clients. En réalité, ça tombe bien pour nous car on a besoin de nouveaux fournisseurs pour acquérir de nouveaux clients. Depuis quelques mois nous sommes en plein développement commercial. Nous nous sommes structurés en agences et nous avons recruté et formé des commerciaux à cet effet.

En quoi cela représente une rupture avec le passé ?

Joël Brahami : Jusqu’ici, on s’était plutôt concentré sur les clients existants et la qualité de nos prestations. Sur le million d’items livrés en 2010, nous n’avons eu ainsi que 400 retours. Ce qui témoigne de notre bonne connaissance des clients. L’un des principaux d’entre eux nous a d’ailleurs classé deuxième sur cent sur le plan de la qualité. Mais autant nous sommes forts sur ces terrains, autant notre capacité à chasser de nouveaux clients, à recruter et à nouer de nouvelles relations fournisseurs laissaient à désirer.

D’où le recrutement de Gershon Cohen, passé des postes de directions chez Computacenter et Distrilogie (Altimate), à qui a été confié un poste de directeur des opérations ?

Joël Brahami : Oui. Il est chargé de structurer de l’entreprise tant au niveau commercial que technique pour poursuivre la croissance en 2012. Il va également contribuer à renforcer les liens avec certains fournisseurs.

La crise financière de cet été a-t-elle eu un impact sur le business ?

Joël Brahami : Nous n’avons ressenti aucun alentissement à ce jour mais il possible que certains de nos confrères de plus petite taille souffrent. Septembre a paraît-il été assez calme.