Dans la foulée de Partner Exchange 2011, qui a réuni quelque 250 partenaires VMware à Paris la semaine dernière, Stéphane Arnaudo, directeur channel France, revient pour nous sur les annonces de cet événement.
Channelnews : le 26 avril dernier s’est tenue l’étape parisienne du Partner Exchange, le tour européen qu’organise VMware à l’usage de ses partenaires. Quel est l’audience de cet événement et quels sont ses objectifs ?
Stéphane Arnaudo : Nous avons accueilli environ 250 participants dont près de la moitié de représentants des équipes commerciales de nos partenaires. Une population plutôt difficile à déplacer en temps normal. L’objectif de cet événement était de repositionner la stratégie de VMware et de présenter les dernières nouveautés de la programatiques partenaires.
Que fallait-il retenir de cette journée ?
Stéphane Arnaudo : Sur le plan stratégique, nous avons réaffirmé notre leadership dans la virtualisation d’une part et surtout le cloud en mettant en avant la profondeur de notre offre qui couvre les trois couches essentielles du cloud : les infrastructures et leur administration, les outils de développement et de mise à disposition de nouvelles applications Saas et le poste client.
Nous avons insisté sur la manière de positionner l’offre et les chemins d’évolution de la virtualisation vers le cloud, pour lequel on constate un engouement qui ne se dément pas de la part des entreprises.
Une montée en puissance qui s’illustre par l’inflation de services que les partenaires proposent autour de la virtualisation. Les dernières études que nous avons faites montrent ainsi que pour 1 € investi en licences VMware, les partenaires dégagent désormais entre 11 € et 15 € de business additionnel.
De fait, les projets sont plus étoffés qu’autrefois. On ne parle plus uniquement de consolidation de serveurs mais de plus en plus de virtualisation applications critiques, de sécurisation, d’optimisation réseaux… L’étape ultime étant l’externalisation vers des services providers. En cela, nous sommes entrés dans une nouvelle phase de développement du marché.
Et sur le plan programmatique ?
Stéphane Arnaudo : Nous avons annoncé le lancement de nouvelles compétences : « Virtualisation des applications critiques » (autour des offres vCenter Operations et vSphere Enterprise) et « Cloud computing » (vCloud Director). Ce qui porte à quatre le nombre de compétences disponibles avec « Virtualisation du poste client » et « Continuité d’activité » lancées fin 2010. Quatre autres compétences devraient voir le jour d’ici à la fin de l’année : « Solutions de messagerie et de collaboration » (Zimbra), « Outils de développement » (vFabric), « Sécurité » (vSchield) et « Outils de gestion » (vCenter CapacityIQ).
Ces compétences permettent de bénéficier de remises additionnelles de 10% sur les produits concernés dans le cadre d’un programme baptisé Solution rewards visant à inciter nos partenaires à monter en compétences – car mieux on est formé plus on vend. Lancé fin 2010, ce programme a déjà permis de redistribuer 6 M$ à nos partenaires.
Nous avons également pérennisé le programme d’incentive que nous avions mis en place à l’intention des commerciaux de nos partenaires au quatrième trimestre. Baptisé « Sales rewards », il permet d’accumuler des points transformables en cadeaux. Enfin, nous avons modifié notre programme de déclaration d’opportunité en basulant les remises arrières en frontal.
Vous évoquiez à l’instant votre volonté de faire monter en compétences de vos partenaires. Cela se traduit-il par une augmentation du nombre de vos certifiés ?
Stéphane Arnaudo : Précisément. Nous comptons désormais onze partenaires Premier, arborant le plus haut niveau de certification, contre six il y a un an (APX, SCC, D-Fi, Computacenter, RBS, CIS, Ovesys/Overlap, Arumtech, Cheops Technology, Bull et Antemeta). Et nous comptons environ 230 VMware Solution Provider Enterprise, contre environ 180 il y a un an. Je rappelle au passage que ces derniers ont désormais accès aux compétences déjà évoquées (et sont fortement encouragés à les passer). Pour les Premier, elles sont obligatoires. D’une manière générale, notre population de partenaires cloud est en forte croissance.
Où en êtes-vous du recrutement de services providers dans le cadre de votre programme VSPP lancé début 2010 et qui permet de bénéficier de votre technologie en mode facturation à l’usage ?
Stéphane Arnaudo : Au lancement de ce programme, une vingtaine de partenaires avaient souscrit (dont Claranet et Neurones). Ils sont aujourd’hui quarante. Les revenus générés ont progressé de 140% en un an. Dans la troisième mouture de ce programme, mise en place en ce début d’année, nous sommes passés à une facturation au giga de mémoire RAM en lieu et place de l’ancien modèle au processeur. A noter que plusieurs partenaires (dont Colt) ont atteint le niveau vCloud datacenter, le plus haut niveau de certification, qui valide les plate-formes de services externalisés (autrement dit de cloud public) mettant en œuvre l’ensemble de nos technologies et que nous avons-nous-même certifiées.
Il y a-t-il eu des évolutions récentes au sein de l’équipe partenaires que vous dirigez ?
Stéphane Arnaudo : En plus de la segmentation par typologie de partenaires, nous avons étoffé l’équipe en spécialisant des commerciaux par compétences. Nous comptons ainsi des spécialistes sur les outils de management, le poste client, les plate-formes applicatives et les outils de messagerie-collaboration. Ils accompagnent les partenaires sur leurs projets. En tout, cinq nouvelles personnes nous ont ainsi rejoints soit dans le cadre de l’intégration des ressources partenaires des récentes acquisitions soit par recrutement. Ce qui porte désormais à dix-sept l’effectif de l’équipe partenaires France.