L’éditeur d’ERP souhaite relancer l’indirect pour alimenter sa croissance. Mais il devra mettre les bouchées doubles pour convaincre des partenaires échaudés par les errements du passé.
Pour l’écosystème Qualiac, la cause était entendue. Le départ de Fabrice Réjasse mi-2009 qui, en tant que directeur du développement opérationnel, était en charge depuis 2003 du pilotage des partenaires, avait sonné le glas des ambitions de l’éditeur dans l’indirect. Mais, à la surprise générale, la société a nommé il y a cinq mois un ex Oracle, Olivier Arthus, au poste de directeur des ventes nouveau business avec pour objectif proclamé de relancer la croissance en s’appuyant sur les ventes indirectes.
« Qualiac souhaite faire passer son chiffre d’affaires licences de 2 à 8 M€ d’ici à 2014 (et ses facturations globales de 11 à 22 M€), explique Olivier Arthus. Mon rôle est de faire en sorte que la moitié de ce chiffre d’affaires provienne des partenaires ». Il compte pour cela recruter entre cinq et dix partenaires et annonce le lancement d’un programme de certification à l’usage des consultants de ses partenaires.
L’éditeur revendique déjà quatre partenaires actifs : Sopra, Micropole-Univers/Apsalys, Partesys et Consultencia, représentant une centaine de consultants certifiables. Mais ces partenaires sont pour l’instant cantonnés au rôle d’intégrateur et n’ont pas de prise sur la vente des licences. Olivier Arthus entend bien entendu proposer à ces derniers de devenir revendeurs mais tous ne sont pas intéressés, note-t-il. « Cela suppose d’investir dans la détection de projet et dans une équipe de conseil avant-vente ».
Des investissements que certains ont déjà faits et qu’ils ont eu à regretter. En effet, l’éditeur n’en est pas à son coup d’essai en matière d’indirect. Dans les années 2001-2002, il s’était déjà convaincu que sa croissance devait passer par le recrutement d’un réseau de revendeurs-intégrateurs et avait signé des contrats de distribution avec des sociétés telles qu’Axin, Ciag, Consort NT, Groupe Diagonal, Elcimai.
Des partenariats qui ont fait long feu. « Quelques mois après le lancement de cette politique indirecte, un changement d’actionnariat est intervenu entraînant le départ de l’équipe qui avait initié cette stratégie, explique le dirigeant de l’un d’eux. Leurs successeurs ne l’ont pas explicitement remise en cause mais n’ont réellement jamais joué le jeu de l’indirect ».
S’il ne souhaite pas s’exprimer sur le passé, Olivier Arthus assure qu’il y a eu une prise de conscience de la part des dirigeants et qu’ils ont une réelle volonté d’accélérer le développement de la société. Sur ce dernier point, difficile d’en douter, le chiffre d’affaires de la société stagnant depuis dix ans (elle revendique 11 M€ de CA pour l’année 2009 alors qu’elle affichait déjà 10 M€ en 2001). Reste à acquérir la culture de l’indirect et à convaincre les candidats revendeurs que cette fois c’est la bonne.