Le partenariat technologique et commercial entre Quadria et Dell commence à porter ses fruits. À tel point que les deux partenaires ont décidé d’en étendre le périmètre. Explication de Jean-Pierre Leconte, pdg de l’intégrateur.
Comment Quadria a traversé cette année 2012 jugée difficile par plupart de vos confrères ?
Jean-Pierre Leconte : Je la qualifierai pour ma part d’atypique. Comme en 2009, lorsqu’au plus fort de la crise nous avions annoncé des résultats records, nous achevons 2012 sur une croissance de 11% (à périmètre constant) et une marge en forte amélioration. Notre résultat net devrait ainsi s’établir autour de 1,5 M€ pour l’exercice en cours (qui s’achève fin mars) soit1,5% de rentabilité nette. Nous ne sommes pas encore revenus à notre rentabilité normative (qui se situe autour de 2,5% du CA) mais nous pensons l’atteindre sur le prochain exercice.
À quoi était due cette baisse de votre rentabilité et qu’est-ce qui contribue à son redressement aujourd’hui ?
Jean-Pierre Leconte : L’exercice 2011 a été une année de forts investissements. Notamment dans le cloud. Non seulement nous avons investi dans une plate-forme technique mais également dans des ressources commerciales, techniques et même R&D. Nous y avons ainsi consacré 2 M€ à ce jour. Il y a également eu la réorganisation liée à la vente d’ASPLine qui s’est traduite par la transversalisation des équipes. Autrement dit, nous avons adopté une organisation par métiers (infrastructures/cloud, impression, volume, applications de gestion…). Mais, aussi étonnant que cela puisse paraître, nous serons à l’équilibre sur l’activité cloud. Et ceci seulement deux ans après son lancement. D’où l’impact positif sur notre marge.
Justement, comment se porte votre activité cloud ?
Jean-Pierre Leconte : Depuis, l’été dernier, nous voyons se dénouer des dossiers déterminants. Nous avons ainsi remporté un contrat d’1,5 M€ avec Leguide.com et plusieurs autres affaires comparables avec des entreprises internationales qu’on ne peut pas citer. Des affaires gagnées à chaque fois contre des pure players opérateur ou des grands fournisseurs cloud (notamment OBS, SFR, Amazon…). Mais au-delà de ces gros contrats, on gagne aussi beaucoup d’affaires de moindre envergure. Il faut dire que nous bénéficions à plein de notre partenariat avec Dell, et de sa redoutable machine de guerre commerciale.
En lançant votre offre cloud, vous aviez en effet annoncé un partenariat avec Dell. Quel bilan en faites-vous et comment évolue-t-il ?
Jean-Pierre Leconte : Après un peu plus d’un an à pédaler, nous avons fini par juster nos process. Aujourd’hui, ce partenariat fonctionne bien et même se consolide. Sous l’impulsion de Stéphane Reboud, dg PME/PMI de Dell France, qui a beaucoup œuvré à sa genèse, nous avons rencontré Michael Dell, qui a accepté d’en étendre le périmètre. Alors que notre contrat initial, il se limitait au segment des PME (moins de 500 salariés), il englobe désormais les entreprises intermédiaires, les comptes publics et mêmes les grands comptes.
Comment expliquez-vous ce degré de confiance de la part de Dell à votre égard ?
Jean-Pierre Leconte : Je pense qu’on a réussi à démontrer la validité du modèle. Au départ, on était vus comme une anomalie par la corp. D’autant que celle-ci était en train d’investir dans son propre datacenter en Grande Bretagne. Mais notre modèle correspond à la demande du marché : on est l’un des rares intervenants à savoir prendre en charge « les derniers mètres », c’est-à-dire prendre en compte les applications existantes et les sécuriser avant de les basculer en environnement cloud. C’est cette capacité à fournir des services d’intégration, à accompagner les clients jusqu’à l’outsourcing complet de leur infrastructure qui fait souvent défaut aux autres. Ajoutez à cela, le choix d’une infrastructure premium avec des niveaux élevés de disponibilité et vous aurez tous les ingérédients qui font que la force de vente Dell a pris l’habitude de s’appuyer sur nous pour toutes les demandes particulières de ses clients et que les affaires qu’elle nous a envoyées ont rapidement débordé le cadre de l’accord initial. Aujourd’hui, je pense que Dell réféchit à étendre ce modèle à d’autres pays.
Cette extension de votre partenariat avec Dell vous ouvre-t-elle de nouvelles perspectives ?
Jean-Pierre Leconte : Indéniablement. Rien n’est finalisé mais nous devrions élargir considérablement notre offre. Le cloud va devenir essentiel à notre croissance dans les prochaines années et contribuer à modifier en profondeur notre surface financière. Le Cloud, c’est l’opportunité que nous nous attendions depuis 25 ans que nous sommes dans ce métier de l’IT. C’est la première fois que nous voyons se concrétiser une telle conjonction récurrence-valeur. La récurrence était jusqu’ici toujours associée à des métiers à faible valeur ajoutée (maintenance, infogérance…). Le Cloud change la donne. Le ticket d’entrée sur ce marché est élevé tant en investissements qu’en compétences mais il offre une prévisibilité des revenus (et donc des investissements) que nous n’avions jamais connue auparavant.